房地产销售相关管理培训框架讲义 .ppt

销售管理培训分解——制度表格 （1）．制度管理 我们为什么要有制度管理？ 很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工作有序的向前推进。 销售管理培训分解——制度表格 销售管理中所需要的制度都有那些？ 人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方案撰写制度、表格悉填写制度、信息反馈制度）；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度； 档案管理制度；价格制定上涨制度等。 制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，例如调休制度等 销售管理培训分解——制度表格 （2）．表格管理 意识：表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表即烦；敷衍填写等 问题：数据错误；不规范填写；填写人员经常变化产生交接不清；日期错误等 表格获得：中心制定统一模板；项目自行制定相关表格 销售管理培训分解——制度表格 案场需求表格类型： 日报表；周报表；月报表；值日表；价格表；销控表；销售统计表；合同审批表；用款申请表；退房（定）申请表；享受好邻居计划申请表；接待流程表；月度销售冠军统计表；优惠申请表；合同领取登记表；催款统计表等 销售管理培训分解——团队管理 四、销售团队建设 （1）．团队的任务和目标 （2）．销售团队的成员 （3）．团队模式 （4）．团队的的环境支持 （5）．团队合作 （6）．发挥最佳表现 （7）．创造自我管理团队 （ 8）．创建未来销售队伍 （9）．销售队伍筑建 （10）．中途接管团队 （11）．重建成功销售团队的九个步骤 销售管理培训分解——团队管理 （1）．团队的任务和目标 建立共识 分析目标　 目标激励 （2）．销售团队的成员 销售管理培训分解——团队管理 （3）．团队模式 正式的团队 正式与非正式团队的比较 团队模型的选择 （4）．团队的的环境支持 提供基本支援 与管理阶层建立联系 销售管理培训分解——团队管理 （5）．团队合作 授权 沟通 鼓励成员发表意见 （6）．发挥最佳表现 分担责任 维持最佳表现 保持弹性 销售管理培训分解——团队管理 （7）．创造自我管理团队 自我管理团队的定义 支援自我管理团队 （ 8）．创建未来销售队伍 商业旅行者 顾问型销售员 “支撑资源” 销售管理培训分解——团队管理 （9）．销售队伍筑建 人员进出频繁，队伍不稳定。 人才匮乏，优秀的推销员每个项目都紧缺 （10）．中途接管团队 成为团队领导者 和新团队谈话 介绍新成员 成为团队成员 房 地 产 销 售 管 理 培训框架讲义 销售管理培训要点 什么是销售管理？ 营销部经理在销售管理中的作用是什么？ 为什么要进行销售管理？ 销售管理中常见的问题是什么？ 销售管理都有那些内容？ 销售管理培训分解—管理是什么 什么是销售管理？ 销售管理培训分解—管理是什么 销售管理的关键就是能把复杂的问题细分归类，找出问题的症结所在，分析出原因找出解决办法，然后安排相应的人去执行，同时做好监督管理。也就是我们学的管理学上讲的计划，执行，检查，调整再执行。 销售管理培训分解——经理作用 营销部经理在销售管理中的作用是什么？ 销售管理培训分解——管理目的 也就是销售管理的目的是什么？ 销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确化，可执行化 销售管理培训分解——常见问题 销售管理中常见的问题是什么？ 销售管理培训分解——常见问题 领导者个人的一言堂 销售组织的‘家族式’帮派　 ‘空降兵’的水土不服。 粗犷式的结果导向。 其他问题。 销售管理培训分解——常见问题 领导者个人的一言堂 领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属关系。 销售管理培训分解——常见问题 销售组织的‘家族式’帮派　 中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售经理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会出