医院临床销售维护流程与技巧讲解课件.ppt

医院临床销售维护流程与技巧 医院临床销售维护流程与技巧 第一部分：认识医院(10分钟) 第二部分：开发医院(40分钟) 第三部分：维护医院(10分钟) 第一部分 认识医院 一、 什么是医院 1、 医院的分类 二、 医院的组织结构 1、 组织结构图　　　　　　 二、 医院的组织结构 2.1 临床医生的组织结构 二、 医院的组织结构 2.2 临床护理人员的组织结构 三、 医院临床科室医疗工作流程 1、 临床科室医生日常工作流程 三、 医院临床科室医疗工作流程 五、 院内特殊科室基本医疗流程 1、 麻醉科医生麻醉工作流程 五、 院内特殊科室基本医疗流程 2.1 医务处行政管理工作职责 五、 院内特殊科室基本医疗流程 五、 院内特殊科室基本医疗流程 3、 科教科行政管理工作职责 五、 院内特殊科室基本医疗流程 4.1 护理部行政管理工作职责 五、 院内特殊科室基本医疗流程 五、 院内特殊科室基本医疗流程 5、 院办行政管理工作职责 五、 院内特殊科室基本医疗流程 6、 信息科工作职责 五、 院内特殊科室基本医疗流程 7、 病案室工作职责 第二部分：医院开发 一、识别并满足客户需求 二、拜访客户流程 三、如何开发多家客户 客户分类 (1)使用者 (User) (2)影响者 (Influencers) (3)决策者 (Deciders) (4)核准者(Approver) (5)采购者 (Buyer) (6)看管者 (Gatekeepers) 护理部组织架构 通过帽子识别职务 检验科组织架构 麻醉科/ICU 组织架构 诚信可靠的： 富有亲和力的： 富有的、大方的： 阳光的： 专业的： 知识渊博的： 自信的： 幽默风趣 二、拜访客户流程 拜访目标及行动计划 公司产品知识、行业格局知识 客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 、丰富的话题 名片、报价单、宣传册、样品 电话预先约定及确认 自我形象：着装、发型、修饰 2、拜访中：与客户沟通过程 开场白 开场白的作用： 旨在说明拜访的原因、给客户带来的效应，好的开场白可以： 使自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你办事有条理； 显示你致力善用客户时间； 与客户打开话匣子； …… 探询 开放式探询 ：是指提出的问题没有固定的答案，对方可以自由发挥，答 案有多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实想法。 例，问：李护长，您在使用输液器时遇到过哪些问题？ 答：接头脱落、漏液 封闭式探询：是指问题的答案范围较小,有唯一性，提问时，给对方一个 框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。 例，问：李护长，您在使用输液器时是否遇到过接头脱落问题？ 答：是 利益陈述 ? 根据客户的信息，确认客户的每一个需求 总结应该通过什么方式来满足 需求 介绍产品及解决方案带给客户的功能利益，征求客户意见 处理异议 概念：指顾客户对推销人员、推销方方案等发出的怀疑、抱怨， 提出的否定或反对意见。 分类：真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议 处理原则：准确分析、尊重、及时处理 处理方法：直接与间接否定、转移法、询问法、举例法、赞美法 获得承诺 ?重提客户利益； ?提议下一步骤； 与公司协调实施成交方案 分析总结 对比访前计划与实际访问的效果,了解差距 以客户的立场回忆商谈的印象及感觉　 分析自己在访问过程中的态度及行为是否为客户所接受  记录要点，约定事项，安排预定下次访问  善用标杆医院的示范作用 善用标杆医院的示范作用 善用标杆医院的示范作用 第三部分：医院维护 一、增加新科室/新产品 二、如何巧送礼 三、保持高度的警惕心 二、如何巧送礼 送礼对象: 本人、家庭成员; 送礼的时机:节日、生日、生病时、乔迁时、 获奖时、孩子重要考式时等; 礼物的选择:得体、新颖、有内涵、在预算内; 送礼地点:医院、超市、餐馆、公司、家里; 送礼的频率:适度; 小结:能力素质分析 生化室 免疫室 临检室 微生物室 血库组 检验组 主任 1、识别客户 与相关 真空采血管 护士 医生 科护长 科主任 1、识别客户 分管 体外连接管/导尿包/吸痰管 气管插管/气体取样管 分管 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 2、识别客户需求 情景课堂老太太买李子记 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不