商业地产开发营销策划与招商管理创新（精品）.pptxVIP

;目录; 理清概念： 商业地产常被简单地理解为商场、商铺、MALL、步行街购物中心之类。其实，商业地产不是一种业态，也不是一种建筑形态，它是一种物业形式—— ★广义的商业地产：依托泛商业的概念，用于商业用途或者具备商业功能的地产。它包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。 ★狭义的商业地产：是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、休闲等。他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。;;很多时候，我们其实看不到商业地产的利润： ; 为什么100%的出租率却得不到预期的回报？ ;1 2 3 4 5 6 7;;当今形势下，商业地产开发商要审时度势的是：;当今形势下，商业地产开发商要加强的方面：;???业地产的形象概括;商业地产的基本特征;? 如何实现对商业地产项目的战略定位;? 区别认识产品策略和商业定位;? 项目价值和售持比的平衡关系;但是，我们又都在想，必须得活下去呀，在这个行业里，活下去的前提是资金，而且是低成本的、能长期使用的资金。 ;无固定比例 开发商战略是根本依据 集中商业不得分割出售，可自持亦可整体销售 底商一般是销售 大中商业（1000平米左右）原则上先租后售 内部商铺原则不售 ;目录;商业地产的销售模式;带租约销售; 带租约销售模式是先通过招商方式引进经营者，营造商业氛围、提升商业价值、增加投资信心，然后再将商铺带租约出售给投资客。这种销售形式法律风险相对较小，商铺投资者直接与经营者签订租约合同，发展商不负任何连带责任。 商业地产是商业与地产的复合体，招商在前、销售在后也就成了商业地产运作的常用手法。招商面对的大多是经营者，销售面对的以投资客居多，招商与销售对象的不统一，客观上给商业销售带来难度，而带租约销售模式正是解决招商与销售矛盾的最好方式。; 返租销售也称为“产权式销售”，在集中商业及大型MALL销售上运用最多，也是最具争议的商业销售模式。产权式销售通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，市场上一般采用返租形式收回商铺一定期限的经营权，给予投资者一定比例的租金回报。产权式返租的租金回报由7％上升到8％、9％，目前部分还出现了12％的承诺，开发商通过高回报吸引小投资客购买，实现资金快速回笼与利润回报。 目前有许多项目中的产权式酒店也是采用此类模式销售的。;由于商业地产本身的特殊性，以上几种商业销售模式非最佳模式。近年来，随著海外资金的不断涌入，商业地产快速发展，对外开放程度不断加深，海外基金公司开始寻找收购不同类型的商业地产项目。同时，随著境外融资管道的开通，许多商业地产商开始瞄准海外资本，将内地商业项目打包，在境外通过REITs形式上市。这些海外融资其实也是商业项目的另一种新型销售模式。根据国外商业地产发展经历分析，通过发放信托基金方式解决融资问题，是未来商业地产开发非常有效的商业销售模式。当然，非每一个商业地产开发商都能做到，能否成功上市，与企业及项目具体情况有著密切联系。;;;如何确定自己的租售模式;目录;销售计划： 是指房地产企业或房地产项目根据历史的销售记录和现有及估计将来的市场情况，综合开发和建筑进度而制定的某个时间段的销售指标，及完成本销售指标所采取的销售活动。 ;制定销售计划的依据;销售计划书的主要内容;可售商业的价值挖掘;先了解物业自身条件; 作为更便于进行整体定位与打造的自持类物业的未来趋势，在更大程度上决定了客户对于可售物业的投资及持有信心。 在可售物业的价值定位中更多的将其与整体项目、自持物业纳入一个价值闭合环，能够提升可售物业的正向发展价值。; 客户购买的也许并不是你想卖给他们的东西，而也许是他们想买的另一个东西，但他们却买了。;卖点困境：太少？太多？;;在通胀预期下，投资房产不失为一种回报相对较高、风险相对较小的投资方式。 而房产投资当中的住宅和商业两种物业形态相比，商业地产应该说是更具保值增值功能，因为通常意义上，住宅被视作一种消费品，虽然也兼有投资品的功能，而商铺则完全是投资品。;物业保值增值因素;如何让顾客认可物业保值增值;如何化解影响顾客决断的因素;如何化解影响因素;目录;项目亮点饱和——谨防“人人满意陷阱”;容量不足的容器;商业项目售楼中心的设计与展示处理;设计目的;;接待;展示;洽谈;签约;功能设计要点建议;功能设计要点建议;目录; 确定招商模式;招商的全