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如何经营重点市场？ 六大工作： 一、市场调研 二、市场分析 三、客户选择 四、制定市场开发方案 以上是地下工作 五、市场开发运作 六、市场日常维护 以上是地上工作 一、市场调研 市场调研 评估市场开发前景 全面了解市场情况 （一）市场开发前景评估 就是评估市场潜力 市场潜力的大小 决定了市场开发价值的大小 决定了营销资源配置的多少 评估市场潜力指标 A市场容量 B市场成长性 评估市场容量大小要考虑 季节性波动：不同季节的市场容量是不同的，并对销售产生极大的影响 市场调研数据 市场总人口多少？ 摩托车保有量有多少？ 市场电器容量大小？ 季节波动特点是什么？ （二）全面了解市场 市场组合四要素 经销商 消费者 竞争对手 市场环境 五个熟悉 熟悉我们的市场 熟悉我们的消费者 熟悉我们的竞争对手 熟悉我们的经销商和经销商群体 熟悉我们的企业 1、熟悉我们的市场 （1）人口资料重点市场人口数量是多少？人口构成怎样：男女比例、城乡比例、年龄结构、家庭数量？ 人口情况决定着市场大小和消费习惯 （2）行政区划 多少个市和多少个县级市？ 不同的行政区划就是一个不同的市场 熟悉行政区划就是熟悉市场 （3）自然地理 地形地貌如何？ 摩托车行驶的道路状况（关系到摩托车的使用寿命） 一年四季的气象情况怎样？（影响销量） （4）公司产品在该区域的经营历史 什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经做过什么活动？哪些区域做的好？哪些区域做的不好？都有哪些经销商经销过产品？为什么后来不经销了？他们怎么评价我们的公司与产品？有什么经验和教训？有没有遗留问题？ 2、熟悉消费者 要熟悉消费者的消费行为，这是开展产品和宣传促销活动的基础 消费者的消费行为 消费者特性：经济状况，购买能力 消费者喜好：消费偏好，消费观念，消费习惯，消费流行趋势 消费者的需求状况： 心理需求、实质需求 3、熟悉我们的竞争对手 （1）竞争对手的数量 当地市场的竞品都有谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？哪些是我们的主要竞争对手？哪些对我们的威胁最大？ （2）竞争对手的产品 主要竞争对手或对我们构成威胁的竞争对手的产品有哪些？都是什么规格？主导产品是什么？质量怎样？包装怎样？其产品主要竞争优势是什么？ （3）竞争对手的销售政策 主要竞争对手的价格政策怎样：一批价、二批价、零售价？返利政策怎样：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？有何促销政策？有什么广告宣传活动？对总经销有什么年终奖励政策或其他的特殊奖励政策？厂家都有什么支持？ （4）竞争对手的销售情况 竞争对手的市场占有率是什么？每月的销量是多少？生命周期处于哪个价段？有无特别的规划？厂家的规模和实力、发展势头怎样？各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？ 4、熟悉经销商 首先要熟悉当地大的代理商情况 （1）实力固定资产有多少？流动资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？有多少员工？分别干什么？经商多长时间？代理有多少厂家的产品？销售情况都如何？在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？ （2）信誉 为人、品行怎样？和其他厂家打交道情况怎样？其他经销商对他的评价如何？和我们的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭状况和婚姻状况如何？资金周转情况怎样？ （3）销售网络 有多少二批或下家？对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？网络成员的忠诚度怎样？网络中的主要客户都有哪些？ （4）能力 经营思路是否清楚？身体是否健康？是否经常亲临销售一线？事业心是否很强？市场操控是否得力？代理的品牌是否打开市场？ 其次要熟悉当地的商业网络 （1）熟悉二批商 熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商，还要熟悉二批和零售商，因为业务员要在大经销商中选择我们的总经销，二批和零售商则是将来的主要工作对象。 （2）业务员通过调研要能够说出： 大经销商有哪几家？ 二批有多少家？ 其中有实力的二批是哪几个？ 大零售商有几家？ 小店有多少？ 分布情况如何？ 5、熟悉我们的企业 了解我们企业内部的情况 看看有多少营销资源 可供开发市场的时候利用 （1）产品资源 我们企业现有什么产品？ 正在开发什么产品？ 产品的特点是什么？ 产品的竞争优势是什么？ 企业对产品是怎样管理的等等？ （2）政策资源 价格方面有什么样的优惠？（特殊政策） 能否做促销活动？ 能否做广告活动？ 有什么样的返利政策？ 有什么样的奖励政策？ 市场调研的重要性 我们要带着问题做调研，才