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关注化妆品区域经理“地下利润” 　　 　　记得小时侯读过一篇描写古代某寺庙的文章，其中有一段文字记忆深刻：庙宇破败、游客稀少、香火清淡，就连寺中的和尚也是衣裳破烂、满脸菜色…… 　　寺庙穷，寺中的和尚自然也好不到哪里，这本是天经地义的现象，就象一个企业穷，这个企业的员工肯定也没钱一样。但在有些行业中，事实却并非如此。不久前在《21世纪经济报道》上有一篇文章披露：某著名家电企业年报亏损严重，但其许多区域市场的分公司经理却“年纪不大，多数在30岁左右，但基本都有别墅、汽车”，真可谓“穷庙中的富和尚”。 　　笔者曾经认为这种“穷庙富和尚”的现象只会存在于体制落后于市场的国企中，但近期的经历发现，在私营企业占多数的化妆品行业中，这种现象更加严重。笔者曾经接触过很多化妆品企业的区域市场人员，不管其企业状况好坏，其个人都出手阔绰，看起来似乎都家境“殷实”。两个月前，因为协助一家化妆品企业进行区域市场推广，与其区域经理一起在当地工作了一个多月，终于了解了为什么“穷庙能够养出富和尚”。 　　由于化妆品企业尤其是中小型的化妆品企业管理相对松散，对区域市场的控制能力很弱，其市场运作基本上是靠区域经理个人来进行，缺乏有效的监控体系，而区域经理则通过在市场运作中各种各样的方式为自己广开“财源”。 　　 　　财源一：市场费用 　　 　　市场费用种类繁多，主要有终端费用（进场费、条码费、赞助费等）、促销活动费用（场地、物料、礼品等）、人员费用。商场（超市）的进场费等一般不开发票，只有收据，而几乎所有企业对收据的管理都很松，所以填开金额也非常随意，区域经理经常和经销商及商场人员串通虚报金额，将增加的金额中饱私囊；促销活动中的物料制作、礼品购买等可以以同样的手段牟利；至于人员的费用则更简单了，明明只有4个促销员，报帐时就变成了6个，促销员工资也从30元/天涨到到了50元/天，反正只是找人签一下名而已！不用说，这中间的差额自然也落进了区域经理的腰包。面对市场费用的不断高涨，许多企业不堪重负，而对于区域经理的行为，也是明知有问题，却无力规范。因为即使是按销售额的百分比来支付市场费用，也一样不能避免被区域经理从中谋取私利。而区域经理也正是抓住了化妆品企业管理上的软肋，把市场费用变成了自己的第一个“财源”。 　　 　　财源二：回扣 　　 　　回扣说起来好象很难听，但对区域经理而言，则是最喜欢的东西。由于市场工作的需要，区域经理经常和相关的媒体（电视台、报社、杂志社）、物料制作单位、广告公司等打交道。虽然媒体费用、印刷制作等费用很多由总部直接支付，但区域经理作为直接经办人具有选择合作对象的权利，加之企业总部对各区域市场的价格并不熟悉，因此众多媒体、物料制作单位的业务人员将企业的区域经理奉为“财神爷”，既然是“财神爷”，自然少不了香火供奉。更严重的是，有些区域经理在与这些单位打交道时，已经习惯性的砍价后再加价报给总部，加价部分自然成了自己的“额外收入”，而这些上游供应单位也自然而然地成为区域经理的又一个“财源”。 　　 　　财源三：差旅费用 　　 　　既然是区域经理，负责的地区当然不止一个城市，在各个城市之间出差也不可避免，于是差旅费用自然又有文章可做。区域经理的差旅费用一般有在限额标准内按票据实报实销和包干制两种方式。而许多区域经理则采取降低住宿条件或者干脆住在亲友甚至客户家中，另外找票据报销的方式将这部分费用“省下来”。虽然靠这部分费用还不能暴富，但由于区域经理的底薪都不高，这部分费用也相当可观了。不过，出差工作确实比较辛苦，省下的这点“额外收入”也是“辛苦钱”，因此多数企业对这种现象采取睁一只眼闭一只眼的默许态度。 　　 　　财源四：交际费用 　　 　　做市场，自然少不了交际，区域经理交往的对象包括经销商、卖场采购人员、售货人员、财务人员、媒体等，还包括工商、税务、城管、交管、卫生等等形形色色、或真或假的各种行业管理者。比如，在商场门口做一次促销活动就要事先申请，而申请的对象包括商场的相关部门、城管、交管，甚至连旁边看自行车的大爷大妈也要事先打好招呼。于是就产生交际费用，而且种类繁多，区域经理自然可以偷龙转凤、瞒天过海，从中渔利。请吃饭虚开发票还算是比较本分的手段，有些区域经理所列的费用真让你哭笑不得：商场某主管的通讯费、售货员的茶水费、交管人员的汽油费……这些当然是没有任何票据和收条之类的凭证，多少只凭区域经理一张嘴，虽然很多费用都要事先审批，但你如果不批，他市场上会立刻有所反映，让你左右为难。何况，有些区域经理抱着“打工者”的心态，宁可牺牲自己企业的利益，也不肯得罪经销商和卖场，他认为只要控制了经销商和卖场，即使离开你这家企业，也很容易找到其他工作。因此，在许多区域经理之间也堂而皇之的把交际费用看作自己的一大“财源”