如何经营好大客户.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 如何经营好客户 客户工作常见的问题 还是那些老客户，关系一直很好，但竞争加剧，利润贡献越来越少； 客户的关键领导换人了，前期的投入白做了； 客户的决策领导非常支持我们，可是底下人老是刁难； 客户的大部分人都支持我们，可是关键领导却支持对手； 供货、质量、服务的问题让客户不再从我们这里采购； 骨干员工离职了，把公司的客户关系带走了； 客户的胃口越来越大，我没有更多的精力和资源满足客户； 资源有限，我需要开拓更多新的客户，不愿意在老客户身上投入； 客户对新的客户经理不满意，我也没其他人可用，自己也盯不过来。 目录 经营客户的概念 如何发掘客户 客户在哪里？ 客户选择的标准 客户发掘的手段 如何攻取客户 了解现状和采购动机 建立巩固的客户关系 成为客户的专家顾问 如何维护客户 巩固客户信心 降低维护成本 组建合适的销售团队 销售工作管理 销售团队建设 经营客户的概念 扩大客户接触层面和范围，保证客户关系稳固提升； 投其所好，别处心裁，合理降低客户维护的成本； 引入相关产品，进行多产品销售，提高单个客户的产出； 不断新增类似客户，保持业务的发展和壮大； 不是所有客户都是我的客户，要量力而行，适当取舍； 因人适岗，规范管理，提高员工能力，提高人均产出。 08/PPT/180/1002 如何发掘客户—客户选择的标准 黄牛 奶牛 麻雀 野鸭 核心客户 高 低 采购量 低 高 利润率 基本客户 鸡肋客户 幸运客户 如何发掘客户—客户选择的标准 黄牛 奶牛 麻雀 野鸭 核心客户 低 高 决策复杂程度 高 低 竞争程度 基本客户 鸡肋客户 幸运客户 如何发掘客户—客户选择的标准 黄牛 奶牛 麻雀 野鸭 核心客户 高 低 客户认可度 高 低 客户费用 基本客户 鸡肋客户 幸运客户 如何发掘客户—发掘的手段 客户介绍客户 1、请老客户给推荐熟悉的客户或客户的客户 2、利用会议、活动等形式让老客户宣传自己 网络新闻媒体 1、收集当地的行业信息和发展动态 2、广告宣传、软文投放、媒体活动 上门陌生拜访 1、扫街、扫楼等传统陌拜方式 2、邮寄、电话、邮件等新方式 利用行业组织 1、通过开发区管委会把园区内企业组织起来团购 2、利用高校学生会、企业商会、行业协会等团购 如何攻取客户—了解现状 客户目前状况 目前的状况引起不好的结果 客户期望状况 未来的情况能够消除不好的结果 想要 拥有 销售工作中需要了解的客户现状的内容： 客户的历史、人员、保有量、拥有率、组织架构、品牌分布、品牌倾向、配置状况、资金状况、服务状况、主营业务及发展状况、主要应用