如何成功收取预付款.pptVIP

前 提 1、准备工作要早；（开会政策、时间的确定；和客户沟通） 2、召开经销商会议。 从两方面考虑 一、整体市场的分析 二、具体客户的分析 一、整体市场的分析（六方面） 收款前的个人准备工作： 1、了解化肥行情；（价格上涨还是下跌） 2、了解本区域市场形势；（同等产品的报 价） 3、详细了解本公司收预付款的优惠政策；（利息、奖品、期限） 4. 通过去年小麦底肥和今年玉米肥合作情况，对客户进行ABC分类； A类客户：有整车发货的资金实力，并且忠实于公司的品牌； B类客户：能够两户凑车发货的，并且忠实于公司的品牌； C类客户：忠实于公司的品牌，但资金实力不足的。 5、根据我们对客户的分类，列出我们需销售品种、交款目标，并进行电话沟通，概括阐述目前行情和规定时间内交预付款的优惠政策；（通过电话沟通，大致了解客户的意向和顾虑，方便我们当面沟通，达成交款意向） 以上工作一般需半天时间内完成，否则将占用客户考虑的时间 6、当以上工作准备充分后，将按照ＡＢＣ类客户进行拜访沟通。这就涉及到与客户的当面沟通。 二、具体客户的分析 1、信任 2、信心 3、产品 4、强调 1、信任 1、信任 新客户：（集中在2、3月份 开发市场 逐步推进） 1、介绍一下公司实力及经营的产品； 2、介绍附近经营我们产品的客户； 3、了解客户经营的产品并做简单分析，并和我们产品做一个简单的对比，找出差异，以便进一步拉近距离。 （最简单有效的方法就是我们的营销会议） 老客户：（没有什么太大问题，除非在前面的合作中曾产生过误会） 杜光绪 杜英河 收预付款并非一朝一夕之事。 要实现在稳定预付款来源的基础上逐年递增，必须靠老客户长期的信任积淀。 （公司品牌价值近百万） 赊欠严重，凑钱交款 2、信心 1、 向客户详细讲解化肥的行情和马总对行情的成功把握案例。比如去年小麦底肥和今年玉米追肥的成功操作，帮助客户做出判断 ，给予客户小麦底肥销售上指引； 2、 分析我们的竞争对手销售产品的市场情况以及客户的竞争对手的进货情况 3、 详细讲解公司收预付款的优惠政策，让客户实实在在感受到把握住了行情，和我们公司合作进到了价位低的产品，赢得了利润。 3、产品 1、介绍产品的性价比优势 2、客户销售产品的市场布局 3、售后（执法部门） 4、强调时间限制 第一次拜访客户收预付款，不可能所有客户都会当场决定交款的。对于只是达成意向而没有明确交款时间的，最后要强调政策的时间限制和过期损失。 附加： 收预付款扎实做法（韬光养晦之计） 通过控制终端的消费来进一步增加客户对品牌的忠实度。（营运：示范田、示范户的建立） 北京天道益农科技发展有限公司 北京天道益农科技发展有限公司 北京天道益农科技发展有限公司 * *