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商品采购作业手册(下) 文件名称 文件编号 GH-PU-WI-007 生效日期 2003年01月10日 商品定价与变价管理规范 版 次 第1版 页 次 共5页 1. 0目的 为明确规定公司的商品定价与变价管理程序，特制定本管理规定。 2. 0适用范围 本管理手册适用于公司采购部全体员工。 3. 0相关文件： 　3·1《商品促销管理规范》 3·2《采购部考核标准》 3·3《商品功能定位管理规范》 4. 0名词解释：(无) 5. 0职责： 根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主动，提高店铺的低价形象，促迸店铺销售业绩。 6. 0作业程序 6·1 定价原则的重要性 6·1·1确立公司价格形象； 6·1·2决定公司财务目标； 6·1·3影响销售的重要因素。 6·2低价战略的重要意义： 6·2·1不同发展阶段的价格战略。 6·2·1·1初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为占市场，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基础。 6·2·1·2发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略。 6·2·1·3成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略。 6·2·2不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张。 6·2·3不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈。 6·2·4不同资金状况下的价格战略：短缺/充足。 6·3公司价格战略 6·3·1天天平价 6·3·1·1力争每天保持低价； 6·3·1，2不打价格战； 6·3·1·3减少广告； 6·3·1·4保证毛利； 6·3·1·5提高服务水平； 6·3·2高/低交替策略 6·3·2·1刺激消费； 6·3·2·2加快周转； 6·3·2·3强调物有所值； 6·3·2·4以低价形象带动高毛利商品销售； 6·3·2·5以不同价格吸引不同消费群 6·4定价原则 6·4·1混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略。 6·4·2保证毛利：放弃过低毛利商品。 6·4·3了解市场动向，参考竞争对手的零售价。 6·4·4清楚部门、类价格带(销量商品/效益商品)。 6·4·5不销售付毛利商品。 6·4·6不得均一加价。 6·4·7注意商品进价、售价是否含税。 6·5商品价格的制定 在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并保证公司的利益。 6·5·1根据商品部门的目标毛不率制订单个商品的价格： 6·5·1·1成本加成定价方法： 单位商品价格　=　(商品进价十商品附加成本)X(l+加价系数) 其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供 6·5·1·2售价加成定价法： 单位商品价格　=　(商品进价十商品附加成本)干(1一毛利率) 6·5·2根据商品的统一零售价倒扣万式制订价格 6·5·2·1很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。 6·5·2·2要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润。 6·5·2·3在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整。 6·5·3根据顾客需求制订价格 (反向定价) 6·5·3·1通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。 6·6变价管理 变价主要分为采购变价 (总部变价)和店内变价两种类型。采购变价主要由采购主管根据商品调整，提出申请，对各个门店的相同商品或某个门店的促销商品进行价格(包括进价和售价)的变更，店内变价主要山营运主管根据店内商品的实际情况，提出申请，对门店内自己部门的商品进行售价的变更。主要包括： 6·6·1正常变价 6·6·1·1供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。 6·6·1·2竞争变价：出于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整。 6·6·1·3季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。 6·6·2促销变价 6·6·2·lDM商品变价： A·DM商品是超市的重点商品，每15天更换一次，价格在当期DM结束后要马上恢复至原价。 B·由于DM画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引变更的目的，DM商品价格必须比平时价格低20-50%。 C·DM商品必须向供应商要求更低的折扣，所以应进价、售价同时变更。 D·DM商品的变价时间从D材执行期当天的零晨时开始至DM执行最后一天的二十四时止。 6·6·2·2特价商品变价： A·供应商提供赞助的进价及售价的