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APEX 中泰峰境销售技巧培 训 1、空杯,学习的心态； 2、感恩的心态 3、乐观,积极,主动的心态； 4、自信,平等的心态； 5 、马上行动的心态； 6、平常的心态； 7、团队协助,包容的心态。 非常重要，这将是您成功的起点！ 置业顾问在营销策略中的地位 置业顾问的作用 顾 客 置业顾问的基本职责 凭籍良好的销售技巧，以优质的服务，达成预期销售目标。 什么是真正的服务？ 服务3S 微笑Smile：代表的是以最诚挚的微笑 服务的原则 平等化的服务 提供满足购房者希望的服务 充分认识外表的重要 楼盘的第一印象在销售员身上 不同的购房行为 二次购买者 复杂购买决策的购房行为 首次购买 冲动型购买行为 改变购房者态度 增强购房者信心 讨论问题 1、作为销售人员应具备的心态？ 2、如何判断不同目的的客户？ 3、不同类型的客户如何应对？ 4、如何营造良好的现场氛围？ 复数客的应对重点 不可忽视同行的人 ---掌握同行的理由 ---征求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的时间 ---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权 购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭特征 居住地区 阶层身份 家庭生命周期阶段 经济能力 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 售楼处特质 接受接待特质 倾向接待中心[态度] 停车指示 选择售楼处 售楼处信息接触 产品及品牌购买 回馈 反馈 营销组合 1 2 8 7 3 6 5 4 把握住每次接待客户的机会 客户目不转睛地盯住某户型时 客户用手去触摸模型时 客户抬起头来寻找时 客户突然停步时 客户找寻某种东西时 客户四目交接时 ---不是所有客户都愿意与你交谈或聆听你的介绍 提示介绍的方法 了解顾客心目中理想的生活方式； 找到物业与顾客需求的联结点——独特的价值； 从顾客的角度出发； 让他看到所有的户型； 让他从低价品看到高价品 ---买房实际是买一种生活方式 掌握购房者的需求 不需要单方面地询问 询问与产品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感 ---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况） 获得专业知识的方法 向有经验的人员学习 从专家、专门书籍中学习 从其它售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己使用购买的经验 从购房者的经验中学习 介绍说明的方法 从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明 重 点 ---寻找其关心点---要引导客户成为我们所推荐房屋的主人 推荐时的用语 「这款非常好卖」 「这种是引进……最新款户型」 [这种户型在湖南也是唯一的一种」 「买这个一定错不了」 「您太太/女儿一定会喜欢」 「像您家庭的情况，我不敢保证这个会适合您； 不过这边这款我敢担保它和你很相称」 「我认为这个比较好」 促使成交的方法 （非常重要） 购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时 不断地点头时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意到付款方式及后续手续时 客户要离开时 --- 要大胆的提出成交的要求 ---要善于运用二选一法则 ---要善于逼定 成交的契机 * * 正常行销通路以外之营业推广 销售促进[SP] 公共报导[PR] 营业推广 人员推销 广 告 满足购房者对产品信息的需求 解答疑问 公 司 提供购房者对产品的反应状况 市场情况 桥 梁 把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。 服务的意义 低价并非是服务 购房者追求的是能满足其希望的产品和服务 服务并非免费 用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者 ----健康 ----发自内心的微笑 速度Speed：最敏捷的（速度）回馈于我们的客户 ----物理上的速度 满意SATISFIED：让客户的问题在最短的时间内得到最（满意）的回复。 品 味 清 洁 稳 重 认识外表的重要 刮胡子了吗? 是否可以看得见鼻毛? 是否有头皮屑? 衬衫的领、袖是否清洁？ 领带打正了吗？ 鞋子擦干净了吗？ 徽章（胸牌）是否在固定位置？ 男 性 头发与服装是否整齐、清洁？ 头发是否扎起来？ 化妆会不会过浓？ 指甲是否修饰得过于惹眼？ 饰品是否过于华丽？ 鞋子是否擦干净？ 袜子有没有抽丝？ 香水是否过浓？ 女 性 制服的魅力 制服可衬托出项目的个性 烘托出整个团体的魅力 要理解穿制服的目的 穿制服的意义 ---给售楼处带来统一的美感 ---向购房者表明本案的个性 ---提供统一化的服务 正确的等待客户的方法 正确的