以客户为中心的电话销售流程和技巧（汇编）.pptVIP

以客户为中心的电话销售流程及技巧 主要内容 一、电话销售前的准备及清单 二、开场白的标准方法示例和讲解 三、华讯通销售流程、话术及客户答疑 四、演练 一、电话销售前的准备 1、明确给客户打电话的目的 2、明确给客户打电话的目标 3、为了达到目标所必须提问的问题 4、设想客户可能会提到的问题并做好准备 5、设想电话中可能出现的事情并做好准备 6、所需资料的准备 7、态度上也要做好准备 电话前的准备 1、明确给客户打电话的目的 思考：每天我们打电话的目的是什么？（为了100个？） 电话前的准备 2、明确打电话的目标 电话前的准备 3、为了达到目标所必须提问的问题 4、设想客户可能会提到的问题并做好准备 5、设想电话中可能出现的事情并做好准备 6、所需资料的准备 7、态度上也要做好准备 准备清单 开场白三要素：20秒内 要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 　　　 1.我是谁/我代表那家公司？ 　　 2.我打电话给客户的目的是什么？ 　　　 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 　重点技巧： 1、提及自己公司的名称，专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问客户相关问题，使客户参与。 关键点 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；　　 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；　　 4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；　　 6、简单明了，不要引起顾客的反感。 示例讲解 1、提及自己和公司 “您好，是张经理吗？我是华讯松香网移动商务部的李明 2、专长 我们是专门为松香行业提供手机版及时信息的移动平台，叫华讯通 3、为何打电话 今天我打电话过来是想告诉您，这是免费安装使用的 4、好处 很多客户已经装上他们的手机，感觉非常好用，可以随时随地了解行情 5、询问客户相关问题，使客户参与。 我看到你没有装上，请问您是还不知道呢？还是不懂怎么装呢？ 开场白“标准化” 方法 缘故推荐法 “王经理，您好，我是华讯松香网移动商务部的李明，您的好友张经理是我们的VIP会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合您王经理工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的宣传推广产品？” 相同背景法。 “王经理，您好，我是华讯松香网移动商务部的李明，我打电话给您的原因是许多象您一样的大企业成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的销售费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求。请问您现在是在用那些宣传推广产品和服务呢？ 牛群效应法 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望,从而引导对方采取同样行动的方法。 孤儿客户法 　　王经理，您好，我是华讯松香网移动商务部的李明，您在前段时间给我们拨打过咨询电话询问宣传和推广业务的价格，我们也提供给您一个宣传推广套餐（或者：我们给您提供了一个免费试用帐号），很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？…… 刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。 第三者介绍法 销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户：是的。 销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户：客气了。 第三者介绍法 销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户：是的。 销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户：客气了。 实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。 第三者介绍法 刘小姐您好，我是华讯松香网移动商务部的李明，您的好友××让我打电话给您的，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，请问方便请教您几个问题吗？ 注意事项 以上对话中的错误在于——急于推销产品。很多电话销售人员在平