递进式跟进客户课件.pptVIP

递进式跟进客户 主讲：陈冠宇 你觉得客户跟进重要吗？ 1%的销售是在电话中完成， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 跟踪的目的就是：客户一旦采取行动时，首先想到你。 跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 目录一览 跟进类型 服务性跟进 分类管理服务----转介绍 1.技术类：喜欢研究和学习的客户（多沟通行情和盘面） 2.消息类：不喜欢学习和看图表客户（主要沟通新闻消息和黄金相关资讯） 3.零基础类:有兴趣或有钱但是一点不了解的客户（谈他感兴趣的增进感情） 跟顾客聊些工作外的事情 赠送顾客小礼品，生日祝福 转变性跟进 能力---转变 本来想要半年或一年合作的客户，一个月就被你签下来了 本来要入金1万美金，却入5万美金 经济紧张，但是划了信用卡跟我们做了投资 本来要买房的，后来拿买房的钱做了投资 对投资有兴趣，只是不懂，没有时间等客户，可以同行刺激，促销等方法 本来就想做的客户，不能急，一定要做大 可做可不做的客户，挖痛处，谈透我们服务体系和投资回报率 长远性跟进 有些客户根本就不想做或者已经做了其他平台。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。 对这类客户也不要放弃，经验证明，往往这类客户会出现大方案，但你跟进的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。并要在公司按个“小奸细”，时刻关注他公司的变化，只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 跟进 方式 跟进技巧 趁热打铁 最好第一次就能取得客户的信任 做大方案 别忘记转介绍 产品，人员，以在换公司名称为由等原因近期不会合作 建立好客情，跟客户自然聊天并给他一些好的信息，如客户盈利状况，现在时机有多好，进一步引导客户，加快合作周期 对投资（股票，黄金）很了解，但是不给我们反馈的客户，可以通过QQ，微信，邮件方式跟进 每次上门要传递新的卖点 提高自己的专业度，销售自己 沟通，不能过多介绍产品，切记电话里不能过多介绍产品 最重点的是要挖需求，哪怕只找到一个需求点 判断合作周期，把握跟进节奏，不能过多浪费自己的时间 一般这样的客户态度不好，首先是我们的心态一定要不卑不亢 尽量满足他的合理要求，不要跟客户有正面冲突 跟进注意事项 知己知彼百战不殆，生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？等等。 人人都是为了赚钱和省钱，谈判中一定留出余地，客户不在意你给了多少优惠，他很在意他到底能赚多少钱 信任在整个谈判中尤为重要，适当的包装自己 跟紧客户但是不能让客户烦，混个眼熟，混个耳熟就好 谢谢！