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2010年会销市场要创新 通过与从事保健品营销的朋友交流，近日。朋友感慨当前保健品市场难做，保健品不能进入药店销售，终端营销受到制约，会销也已风光不再，老年顾客对会销不再信任，甚至抵触，难度越来越大，似乎保健品已走到穷途末路。 对此，笔者不由得感到惊讶，被誉为中国朝阳行业的保健品市场到底将何去何从，目前我国年仍在五六百亿元的销售额从何而来，专家也预测2010年销售额将达到800亿—1000亿，增长从何而来。 总是抱有一个朴素的真理，笔者从业保健品营销十多年来。即，人总是要得病的对健康的需求是永远存在既然有需求就有市场。保健品是用来满足人们对于健康需求的保健品永远有市场。所以我不要总是去抱怨市场难做，而应该变革观念，创新营销思路，对于保健品的主要模式—会销也是如此。 会销创新的根源分析 营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争。 营销是研究如何满足顾客需求的创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求。营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。会议营销效果的下滑，很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差异。 消费观念不时进化。 消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验。目前消费者一接到自称“**健康工程的上门送健康知识”电话，就知道是做“保健品会议营销的早已准备好拒绝的理由，社区看到有量血压的就知道不能留自己的准确电话，以防被骚扰，即使去参加了会议，也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚至能对会议的组织和流程评头论足，一副会议专家的模样。然而，很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超过，而处于追赶消费者的立场。 其实消费者想要的不是产品自身 ，而是接触自身病痛，回复健康，享受幸福生活的希望，产品只是满足这种希望的手段而已，然而，不只是保健品，消费者通过运动、饮食、医生等，也能得到健康，由此，消费者并不是将每一种保健品以独立的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当中，或是通过其他纹脉之中，或者是基于过去的经验的累积，养成的健康意识，而接触保健品。然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差异成为决定性问题。营销人与消费者之间的差异，全都由此而生，这种说法是毫无疑问的 如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联 所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务。那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了 对于品牌也是同样的对于自己心目中的新品牌抱持着期待，人对于事物往往会采取完全相反的二种心态。 同时也会感觉不安，虽然对于用惯的老品牌能够感到安心，但是却一直想要再拥有其他更好的东西，而一般的品牌，则是以期待与安心这种部分为主进行。但是不安与怀疑这个部分之中，却隐藏着新的需求。 分析研究消费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由。 进行顾客分析、访问工作时， 对于会议营销人员。有一个必修的课题，研究“顾客三卖（不买）即：第一，顾客为什么会买（不买）第二，顾客为什么向你买（不买）第三，顾客为什么继续的向你买（不买） 顾客买？答案是因为他有需求， 第一。也就是四有一多一少”有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少） 顾客为什么向你买？答案是因为他相信你能提供满足他需求的方案， 第二。优于其他竞争者，而且你健康服务能让他感到满意和高兴。 顾客为什么继续向你买？答案是因为顾客对你产品和服务很满意， 第三。已经跟他建立了临时的相互信任的关系，并已成为了忠诚顾客。 三买已不很全面，随着时代的发展变化。必需增加 第四，那就是顾客为什么呼朋引伴的继续向你买？答案是已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的战略。第四买的顾客已经是高级忠诚顾客”所以现在会议营销的最高境界就是高级忠诚顾客营销。 会议营销的创新也要围绕着目标消费者—老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一定要记住目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。工作就是揭示这种痛苦所在协助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。下面是创新需要思索的五个方面， 深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提。 需要认真分析： 1目标顾客面临的问题。 渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解决方法，对消费者有重要意义。老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤独等痛苦。就能非常容易的吸引他注意力，建立关系则是顺理成章的事。 一位心脑血管患者，关注你产品的发明人吗？显然不是日常关注自己的血压、血脂指标吗？目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题，有时这种问题能使他一晚上睡不着觉，许多会议营销人员与顾客沟通时，总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题：谁？产品和服务是什么？什么时候开会？其实目标顾客心中只有一个关于你问题：为什么要