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零售商两种主要财务模式 重要 一般重要 不重要 采购毛利 商业毛利 会员费 促销支持 地产及服务 沃尔玛 家乐福 通过直接的产品销售所获得的收入 通过非直接产品销售所获得的收入 通过收取购买者会费而得到的收入 通过为供应商提供促销所需资源而得到的收入 通过营业场所地价、对外租赁价格的升值及增设的服务而得到的收入 零售商关键职能部门 ? 采购部 采购部负责选择、采购商店内出售的商品。 采购部确保所采购的商品的种类、质量、定价等与公司的战略保持一致。 采购部作为零售商的核心部门，其他职能部门均需配合其工作的开展。 “低买高卖”原则 “低买高卖”是零售商的基本盈利模式，同时也是采购部工作的核心思想。 价格领先原则 向供应商索要商品市场最低价格及其他附加价值。 市场导向原则 深入了解消费者需求，采购和销售消费者最需要和最喜爱的商品。 采购部工作原则 案例：沃尔玛采购采购宗旨－－摘自《沃尔玛采购手册》 采购宗旨 具体内容 额外价值Exceptional Value A 商品价值应超越消费者期望 B 结合高质量标准及超出消费者期望的特色，提供优秀品牌，以此达 到价值要求 C 检测所有商品，以提高质量标准 价格上的领导 Price Leadership A 在所有我们服务的市场，我们必须努力成为价格上的领导 B 我们致力于减少产品上不必要的附加成本 C 我们以尽可能好的价格采购新产品，保持较低营运费，以便向消费 者提供具有竞争力的价格 市场导向的采购Market Driven Merchandising A 我们的市场千差万别，需求各异 B 商场商品的花色品质反映了各个地区的需求和消费者喜好 保持库存 Always In Stock A 我们努力做到100%地保持消费者日常需求商品的库存 B 保持库存是消费者服务的首要大事 SELL 采购部 ? 六个正确 Right Item 正确的产品规格 Right Time 正确的时间 Right Price 正确的价格 Right Condition 正确的状态 Right Quantity 正确的数量 Right Place 正确的地点 了解零售商 零售商的业务组织、角色与职责 了解零售商的原则、策略、流程 零售商的业务衡量标准和需求 利润 销量 ￡ 毛利率 根本需求 基本需求 生意驱动因素 有供应商 正确的 产品 产品 供应稳定 顾客 忠诚度 新顾客 客流量 客单价 促销活动 长期的 价格优势 价格的 稳定性 价格的 竞争性 信息 优化 店面空间使用 库存周转 节省 人力成本 更长的 付款期 返利和折扣 你的建议越切中要害，被零售商接受的可能性就越大 客户需求的层级关系 利润 销量 ￡ 毛利率 根本需求 基本需求 生意驱动因素 有供应商 正确的 产品 产品 供应稳定 顾客 忠诚度 新顾客 客流量 客单价 促销活动 长期的 价格优势 价格的 稳定性 价格的 竞争性 信息 优化 店面空间使用 库存周转 节省 人力成本 更长的 付款期 返利和折扣 你的建议越切中要害，被零售商接受的可能性就越大 客户需求的层级关系 零售商的市场衡量指标 分销组合与品类管理 了解零售商 零售商的业务组织、角色与职责 了解零售商的原则、策略、流程 零售商的业务衡量标准和需求 零售商贸易条件 SUPNR流程－了解情况Understanding 了解KA客户贸易条件的构成 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 储运条款 促销条款 淘汰条款 残损条款 退货条款 罚款条款 了解该KA客户在上述贸易条件构成条款中的要求 明确公司在上述贸易条件构成条款中的期望值 明确公司在上述贸易条件构成条款中的底线 贸易合作条件构成 零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件 淘汰条款 罚款条款 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 储运条款 促销条款 退货条款 残损条款 零售谈判对手－零售商对供应商的要求 了解采购的工作 是个能够解决问题的人 能调动各种资源 能够带来价格上的优惠和各类市场推广活动 予商店以绝对关注 充分发挥创新精神 为商店提供各种市场上的“第一”优势(Be First) 关注品类，了解品类 凡事早有准备 对零售商的需求有准确及时的反映 诚实合作 不会让采购处于过于被动尴尬的地位 具有建设性 保持好学向上的态度 零售谈判对手－买手对供应商的期望 能获得对市场、消费者、趋势和生意机会方面的相关信息； 经常能够提供准确及时的信息； 公平交易； 供应商具备专业性：丰富的专业知识、可以信任、对业务密切跟进； 易接近、必要时可以联系到的； 具有话事权 实现个人目标（被肯定或升迁） 肯定、赞扬 服务 别出现意外和麻烦