鹏轩·凯旋门写字间产品营销建议概述ppt （一）.pptVIP

* * * * * * * * 2015.12 郭 磊 2016年写字间推售方案概述 目录 写字间产品入市对本案2016年销售的重要性 写字间产品入市时间建议 写字间产品入市须具备的必要条件 写字间产品入市核心问题探讨 年度推广语及定位语 写字楼产品的入市销售，对本案实现整体去化起着决定性的作用 从本案整体体量角度看，住宅产品地上建面约为4.7万方，商业产品约为3万方，商业产品占比约为40%，且可加速资金回笼； 住宅产品入市后，结合市场大环境的整体下滑，表现出客户较少、较比竞品无明显竞争优势、价格拉升较困难、去化速度慢等问题； 写字楼入市对项目整体销售的意义 能为项目带来新的市场支撑点； 能拉升项目整体的品质调性，利于项目在市场中的重新站位； 能拉升项目整体客群档次及客群基数； 能为项目的住宅产品带来强有力的竞争点； 写字楼产品的入市，与住宅产品实现价值互增，从而能逐步拉升项目的各线产品销售价格。 写字楼产品的入市时间—— 建议在2016年4月份入市（前提，完成营销所需的条件，如未完成，则建议在完成营销所需条件后的1个月，再入市） 过往经验考虑：一般3万方体量的写字楼产品，去化周期为1-2年，考虑到写字楼产品的客群适用及更换周期，此类产品的最佳入市时间一般为每年的4、5月或9、10月； 市场竞争考虑：辽阳市场暂无写字楼产品入市，但具了解得知，有同类产品在建，且基本趋近完工状态，市场上存在潜在的竞品，因写字楼产品的客群独特属性，在每个城市，写字楼销售成功的因素中，都具备一个“先”字，建议尽早入市； 本体现状考虑：住宅产品难以实现有力的竞争去化优势，价格难以实现拉升，亟需写字楼产品为本案提升价值，从而互助互托，实现更好的整体去化销售； 那么，对于写字楼入市，需要什么必要营销条件呢？ 写字楼产品入市的必要营销条件 营销所须必备条件 写字楼产品入市的必要营销条件 工作得出结果： 市场竞品及潜在竞品情况（产品形式、定位、价格、入市时间、硬件配套标准、服务标准、等） 客群（涵盖自用型客户和投资性客户） （需求面积、使用用途、资金情况、产品硬件需求、配套需求、软性服务需求、行业类 别、使用期限及更换频率、客户所在区域，及其他要求） 大环境情况（政府政策，产业发展走势，整体市场办公需求状况，潜在使用用户初期访谈等） 通过上述调研工作，可为本案定位及营销提供必要的数据及方向支撑！ 整体调研期约需时一至一个半月 写字楼产品入市的必要营销条件 工作得出结果： 客群定位（谁是我们产品的客户，我们的产品准备卖给谁，等） 档次定位（什么产品档次，可以符合目标客群的需求，甲级还是乙级，5A还是6E，什么样的物管，等） 产品定位（交付标准，业态定位及规划，等） 营销定位（价格、销售方式、推广渠道、入市时间、周期，等） 通过上述工作，可实现本案的营销定位，从而为营销计划提供必要的导向支撑 整体定位工作约需时半个月 写字楼产品入市的必要营销条件 工作得出结果： 即时性动态调研 推广计划 招商计划 销售计划 通过上述工作，制订可执行的营销计划 营销计划工作约需时半个月 写字楼产品入市的必要营销条件 工作得出结果： 筹备期 推广期 招商期 销售期 收尾期 通过上述工作，实现项目整体去化 营销执行工作约需时1-2年 写字楼产品入市核心问题探讨 一个不算熟悉区域内的新兴产品类型---写字间项目怎样成功进入市场，取得对位客群的认知及认可，保证首开成功并可持续销售，并最终实现项目价值？？？若项目首开无人问津，我们应该何去何从？ 写字楼产品入市核心问题探讨 一、差异化竞争 差异化竞争实际即是提升企业产品核心竞争力，使客户感受到企业产品优于或不等同于其他竞品，写字楼产品入市定会对住宅产品利好。差异化并不是改变产品本身，而是让产品多几件漂亮的衣服。 写字楼产品入市核心问题探讨 一、如何形成差异化 首先重申我们是辽阳本地首建首开的标杆商业地产 （1）地理位置要求不一样 （2）使用功能用途不一样 （3）企业综合实力不一样 （4）使用回报程度不一样 （5）产品物业水平不一样 （6）产品设计要求不一样 商业地产与住宅地产的重点区别 写字楼产品入市核心问题探讨 二、如何成功推出市场 （1）侧重于对于未来使用功能进行包装 （2）给投资者一个明确的方向，给使用者一个明确的定位。 （3）依托政策，联合政府形成一个或者多个产业集群 （4）预留最少三个月的招商期，以“大”代“小”，以“小”养“大” （5）明租暗售？主售返租？还是走一条新路？ 写字楼产品入市核心问题探讨 三、写字间推售方式 写字间销售在根本意义上不同于普通住宅销售模式，销售行业内有个奇特的现象，就是住宅卖的好的人，商业往往卖不好，商业卖的好，住宅业绩通常都差强人意，购