秒杀：超限突破的五大营销战略(学员版).ppt

关键点五 关键点四 关键点三 关键点二 关键点一 如何制定产品策略？ 产品组合及价格 渠道建设三大策略 渠道分销三板斧 区域市场营销流程 产品、价格及渠道攻略 自我实现 自尊需求 社交需求 安全需求 生理需求 附加价值 有形价值 核心价值 需求曲线 价值曲线 产品价值主要包括三个方面　 率先进入法则 创新法则 二元法则 产品开发策略 关键点五 关键点四 关键点三 关键点二 关键点一 如何制定产品策略？ 产品组合及价格 渠道建设三大策略 渠道分销三板斧 区域市场营销流程 产品、价格及渠道攻略 价格 技术 产品组合及价格坐标图 关键点五 关键点四 关键点三 关键点二 关键点一 如何制定产品策略？ 产品组合及价格 渠道建设三大策略 渠道分销三板斧 区域市场营销流程 产品、价格及渠道攻略 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 Retailer 消费者 ? 制造商 0-level channel 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商 3-level channel 1-level channel 制造商 批发商 Wholesaler 渠道的层数、消费品营销渠道 工业分销商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工业顾客Consumer 制造商销售代表 Manufacturer’s representative 制造商销售分支机构 Manufacturer’s sales branch 渠道层数工业品营销渠道Industrial Marketing Channels 关键点五 关键点四 关键点三 关键点二 关键点一 如何制定产品策略？ 产品组合及价格 渠道建设三大策略 渠道分销三板斧 区域市场营销流程 产品、价格及渠道攻略 分销 飞流直下 助销 排淤清阻. 终端 万流归终. 二板斧 三板斧 一板斧 渠道分销三板斧 关键点五 关键点四 关键点三 关键点二 关键点一 如何制定产品策略？ 产品组合及价格 渠道建设三大策略 渠道分销三板斧 区域市场营销流程 产品、价格及渠道攻略 整理市场信息 行政工作 区域经理 进货和回款 营销方案 督促销售 分销 上柜组合 产品陈列 库存下降 宣传广告 促销活动 终端宣传 营业主推 产品、价格 及渠道策略 区域市场营销流程 谢谢 * 卖点 利益点? 差异点 　 　 欲求点 找卖点方法：三点四步走 卖点四步走法 找卖点方法：三点四步走 插位步骤——先插位，再升位 插位是通过打破市场原有的竞争地位排序，使“后进”品牌迅速成为行业领导品牌的营销新法则。 插位营销 利乐砖 伊利 三元 　　　　 光明 …. 巴氏灭菌奶 光明 …… 利乐枕 蒙牛 另起一行 蒙牛插位利乐枕，三分天下 关键点五 关键点四 关键点三 关键点二 关键点一 消费者认知为何比事实更重要？ 何为品牌营销？ 如何进行品牌命名？ 如何品牌定位及挖掘产品卖点？ 如何实现品牌精致化？ 关键点六 如何选择广告媒体？ 低成本、快品牌 奔驰商标“三角星”的意义代表发动机在海、陆、空的强劲马力。 而车迷的反应是： 信赖、崇敬、自豪和满足 这是什么？ 案例1：奔驰品牌 品牌精致化 曾经的古越龙山： 只偏居在江浙地区， 与酱油醋混在一起， 持续5～6年徘徊在3个多亿， 在中国酒业没有地位， 被消费者严重忽视….. 案例2：古越龙山品牌精致化过程 品牌精致化 喜临门——中国最大的床垫生产企业； 但随着市场格局的变化，洋品牌冲击，消费者崇洋尚外，喜临门没有与时俱进，缺乏高价购买的理由，进不了一级高档终端卖场，如何征服崇洋尚外的中国消费者？ 案例3：喜临门品牌精致化过程 品牌精致化 案例4：德尔惠品牌升级工程 品牌老化 品牌定位模糊 核心价值不清 品牌个性分散 一线城市发展受限 …… 原有品牌形象 原有终端形象 品牌精致化 拼音， 缺乏国际感 影响品牌形象 没有意义指向 不精致 原有LOGO 富有 时尚 娱乐 和 休闲 元素的运动产品 新的产品定位 与周杰伦结合，在运动元素的基础上加入时尚、娱乐和休闲元素，形成最具差异化的产品定位，区隔竞争对手，从同质竞争中脱颖而出！ 比例： 15% 10% 15% 60% 高端产品概念：明星运动装备 新的品牌核心价值 运动艺术 无限创意 激情 创意 品位 才气 新的品牌个性 关键点五 关键点四 关键点三 关键点二 关键点一 消费者认知为何比事实更重要？ 何为品牌营销？ 如何进行品牌命名？ 如何品牌定位及挖掘