常规活动讲座操作手册（一）.docVIP

常规活动讲座操作手册 讲座的基本概述 一、讲座命名：航天医学成果报告会 二、讲座概述： 　讲座是最符合医药保健市场 、最适合国情，因而也是最有效的直销模式之一。其主要特点是企业独家营造的 、具有巨大运作空间的“科学卖场”讲座，可以实现知识演讲的最大化、最优化-----迅速把患者“泡”在所需知识里：讲座，可以实现服务营销和亲情营销的最大化、最优化----全方位引导患者择药、择医心理，成功的讲座营销必须具备如下要素： 1、主讲专家医药知识宣讲必须全面、系统、权威、通俗。这是患者在医院、药店就医购药时所不能得到的，其权威性、专业性也是义诊活动所不具备的，因此讲座是最具说服力的“科学专场”。 2、讲座会场内外、前后的服务必须长期化、规范化、亲情化、细节化，这也是目前国情下患者从其他渠道不能享受的“甲方”地位。 3、典型病例必须有多个反复引导、互相印证，形成“合力”。 4、主讲专家必须体现其权威、专业、资深，并能巧妙、水到渠成地指向产品。 5、主持人必须具备一定的专业知识特征而又避免生硬晦涩，亲情关爱型而又避免煽情推销。尤其不能有哪怕一丁点的医学常识错误。因为任何人都不会拿自己的生命作实验。 必须体现国家、政府背景、高科技背景。 必须调动消费者积极参与知识问答、专家咨询等。 三、顾客开发策略 1、消费者邀请：必须坚持以上门口碑宣传、亲情服务为主，以投递、夹报、户外口碑宣传为辅。户外口碑宣传多注重老年人晨练、早晚广场休闲等相对目标集中方向，尽量不用漫无边际的街头随机宣传。 2、开发步骤：要严格划分活动宣传区域，不得串区随机开发。要把目标活动区域内的老社区、新社区、大厂大企业区、政治社区（如军干所、政府机关生活区）的数目、每社区的大体楼群数、富裕程度等基本资料排查清楚，然后，以2000户（最多2500户）为一讲座对象群、逐一上门邀约，并以此思路制定每次活动的“开发计划”。 3、要实事求是地根据市场需要，把以开发新消费者为主的常规性讲座活动和以巩固老消费者为主的数据库活动有机结合，在稳健、坚实的基础上锐意扩大市场。 第一部分 讲座前的准备 主讲专家 一、专家在讲座中的地位、意义 既然是专家讲座，那么主讲专家就天经地义地处于核心地位，专家本身的身份资历状况和现场讲演的水平不但从根本上决定着讲座营销的成败，而且决定了是否能座前吸引人，讲座开场震撼人，讲座中“抓住人、留住人”。讲座后把听课人变成购买人。因此，主讲专家的寻找、沟通、为我们的服务工作必须做好。无论怎样艰难，都必须克服重重困难，想尽一切办法搞好。 二、主讲专家的条件 1、一般应具有副高以上职称，个别情况下也可以用中级以上职称； 2、最好从事过心脑血管方面的工作，有拿得出手的资质、履历、业绩； 3、口才好，讲演水平高，一般同等条件下医学院校授课教授，讲师比临床大夫发挥好； 4、有一定商业头脑，能全力配合工作，又不能有商人气质，而相反必须具备专家学者的知识分子风貌； 要基本符合以上几点，年轻的讲师和年老的教授都可以，年龄上不必作特别要求； 专家专职和兼职都可以，但必须用合同或其他形式保证其召之即来。 三、主讲专家的招聘 一般不宜采取大众渠道、公开招聘的形式，应以如下形式为主： 1、熟人介绍； 2、在本地医学研究机构（如医科院、研究所）或医学院校寻找合适人选。也可以与这些机构合作，签定协议，保证活动的顺利进行。 3、通过医院有关部门、个人，取得在职和离退休专家学的名单、大体资料，逐一拜访，选聘符合要求的专家； 4、在红十字会、卫生工作者协会等医学工作者协会、社团寻找。 总之，要想方设法把本地的专家资源搞清楚，确定专职、兼职、长期或短期合作的专家团或个人，确保专家人数充足，保证讲座顺利进行。 四、主讲专家的沟通和使用 1、主讲者对讲座营销成败事关重大，必须由经理和经验丰富的员工与其接洽、沟通。 2、必须使主讲专家对我们的营销模式理解和赞同，使其认识到在当前医药、保健品市场，我们采用的是一种符合国情的、先进的、患者欢迎的营销模式。 3、必须使专家明白，他参与的是一种新型的医患关系，我们的亲情营销、服务营销，对患者全面系统的知识服务，比医院、药店更加尊重消费者的甲方地位，因此更符合医疗工作者的职业道德、职业要求。 4、使专家明白，在我们的精心组织下，专家有机会同时面对大量的心脑血管病人，是专家树立个人形象、发挥学识的良好舞台。 5、专家所推荐的天曲，确实是预防、治疗心脑血管疾病的好产品，大量有效病例就是证明。 6、要求专家一定从治病救人、对患者负责的高度，把有关心脑血管方面的知识和天曲产品背景讲得全面、系统、权威、通俗、生动，该讲的内容必须讲，并在讲座幻灯片的基础上有一定深度的发挥（要经集体讨论后）。 自聘专家报酬：首要参考讲