项目一 任务四车辆展示 《汽车推销技巧》培训资料.ppt

任务四 车辆展示 汽车推销技巧 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 车辆展示的准备 选择车辆展示的方法 进行车辆展示 一 二 三 运用车辆展示的技巧 进行客户资格审查 车辆介绍中应注意的问题 四 五 六 一、 车辆展示的准备 1）重点车型摆在醒目的位置 2）注意车辆的颜色搭配 3）注意车辆的型号搭配 1.车辆摆放的准备 4）车辆的摆放角度 2.对参展车辆准备的要求 （1）展车表面要无手纹、无水痕（包括发动机室、排气管、车身、车门、门缝玻璃、门拉手、前脸等部位）。 （2）车辆要保持一尘不染，引擎盖打开以后，凡是视线可及的范围都不允许有灰尘。 （7）行李厢要整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在行李厢的正中间。 （8）展车放置时间长了，蓄电池可能会亏电，所以要保证蓄电池有充足的电量。 3.对推销人员的基本要求 1）全面了解所销售车辆 推销人员需要了解的车辆的内容包括以下几个方面。 （1）车辆的基本知识。 ①车辆的硬件特性：车辆的性能、品质、材料、制造工艺、配置、零件、规格、参数、技术等。 ②车辆的软件特性：车辆的设计风格、色彩、理念、品牌、时尚元素、流行性等。 ③车辆使用知识：车辆的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、注意事项、售后服务的体制等。 （2）车辆的交易条件：付款方式、价格设定、优惠方式、保修条件、保养规定、保险条款、上牌手续等。 （3）竞争车型的知识。 ①与竞争车型进行技术性能的对比。 ②与竞争车型进行性价比的对比。 2）掌握客户的关注点 步骤一：车辆的展示。 （1）展示活动在展厅里合适的环境中进行，车辆处于一个完好的状态。 （2）讲解展示过程。 （3）被展示的车辆要最大限度满足客户的愿望，偏差之处要做解释。 （4）在展示中要突出客户的重要利益。 步骤二：积极吸引客户。 （1）邀请客户坐入车中。 （2）详细讲解操作元件并请客户提问。 （3）必要时讲解各种车型的区别。 （4）可以突出客户的独特利益要求。 步骤三：确认客户需求。 销售顾问询问客户的看法，并再一次确认客户的需求， 从而据此来确认所展示的新车是否与客户的需求一致。 步骤四：建议下一个步骤。 根据当时的情况提出符合客户愿望的下一步销售过程。 3）扬长避短 各个品牌生产的汽车都有其独特的技术和特点，都有优点和不足。因此，在销售过程中客户指出产品中存在的问题和不足是很正常的。当遇到客户对产品不满意时，推销人员不要对产品的缺点做过多的解释。对于这种情况最好的办法就是以优点来应对客户的指责，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺点，这样才能收到令人满意的效果。 二、 选择车辆展示的方法 1.费比模式法 费比模式法又可称为“寓教于售”的销售原则。客户需要在由潜在客户转变为真实车主的过程中不断学习，达到与所选择车辆的生产者、销售者对车辆认识的统一，而推销人员在整个介绍过程中，应让客户感到其销售的不仅仅是一辆车，而且还为客户提供了一种崭新的观念、一个成熟的想法、一套合理的方案。 这里需要强调的是推销人员用费比模式法介绍产品时要运用好两个重点。 （1）正确运用四段论介绍方法。 （2）要求推销人员对汽车的相关知识有充分的了解。 费比模式法可以引导客户的消费方向，也可称为“使用价值导向”。运用产品介绍法则，使客户更加了解车辆给他们带来的好处，从而激发客户的购买欲望。 2.构图讲解法 1）采用构图讲解法的好处 （1）构图讲解法能给客户留下深刻的印象。 （2）能增加客户的参与感，引起客户的共鸣。 （3）让客户容易明白。 （4）吸引客户注意力，激发客户的购买欲望。 2）构图讲解法应用的三个时机 （1）叙述功能的时候。（2）车辆使用过程中。 （3）突出车辆特性的时候。 3）构图讲解法应用的重点 推销人员在进行构图讲解法的过程中，首先要把握客户的心理，了解客户心中的那幅图画都有些什么内容，有多美，然后才能根据自己所销售的产品，提炼出有针对性的销售主题，然后构造一个应用的情景，最后将这个主题与情景搭配起来，