文具经销商经营析—徐志刚.pptVIP

几个？ 文具经销商现状 文具经销商现状 文具经销商现状 文具经销商现状 文具经销商现状 文具经销商现状 文具经销商现状 文具经销商现状 你在用什么？ 文具经销商发展方向 文具经销商发展方向 文具经销商发展方向 文具经销商发展方向 文具经销商发展方向 文具经销商发展方向 文具经销商发展方向 文具经销商发展方向 文具经销商发展方向 如何进行深度营销? 如何进行深度营销? 如何进行深度营销? 如何进行深度营销？ 如何进行深度营销? 如何进行深度营销? 如何进行深度营销？ 如何进行深度营销？ 如何进行深度营销 * 提升生意，共赢未来 ——文具经销商经营分析 徐志刚 2.有没有感觉过去赚钱的方法现在用不 赚钱了? 1.有没有感觉生意越做越累，越做越难？ 3.有没有感觉投入越来越大，回报率却越来越低？ 5.有没有感觉代理的产品越来越多，还是感觉没有产品可卖？ 4.有没有感觉员工数量不断增加，却感觉没有人可用？ 有没有想做大做强，想升级，却苦苦找不到方法？ 经销商为什么总是做不大？ 销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大多数人注定实现不了这个愿望——只要从其做法就能判定结果。 经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？ 辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何规避？ 经销商为什么总是做不大？ 为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人”，不是“企业家”？ 为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？ 当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？ 经销商的基本功能： 从角色看：库存商品、处理订单,是区域市场的物流配送中心，承担商品分流和配送； 从职能看：进行市场销售接触、承担区域市场网络建设、提供市场信息、负责分销网点设置的重任; 从所处的区域市场以及竞争环境看，在区域市场起到的是企业和消费者之间桥梁的作用；为客户提供咨询和技术上的服务。 正确认识经销商 第一代 第二代 第三代 随着改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主，在市场物资短缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，习惯于大批发，大进大出，经营水平比较低下，缺乏现代管理思维和经营能力； 诞生在九十年代，拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和批发实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖； 新型经销商，大多学历较高，拥有新的经营理念和经营思路。能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。 传统型经销商：几十年的经营历史，自认为经验丰富，找几个下线就可以做市场了，不愿意接受新市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉； 保守型经销商：了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动上比较被动，依赖企业和上游的支持，任何行动或者计划都等待作出“表示”，斤斤计较，十分在意自己的风险； 经营理念 积极进取型经销商：拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的大型超市、商场以及大型专业终端都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，注重维护网络，建立客户资料 夫妻店管理模式：大多从个体经营起家，夫妻俩一主外，一主内，管理相对比较混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营的理念，缺乏主动出击的精神； 个人英雄主义管理模式：大多数个人能力十分突出，依靠个人的拼搏和努力创造了基业，事事自己动手，自己既是老板，又是业务员，还是送货员，无论大事小事全部一把抓； 管理模式 现代企业管理模式：从企业管理经营的角度来经营区域市场，麻雀虽小，却五脏俱全。有仓库管理、促销管理、销售管理，各种制度齐全，报表体系严密，重视管理，重视对人才的使用，一切为了控制终端，维护客情关系。 1、经营理念落后 受短期利益驱动、服务意识差、无网络管理 2、运营管理不力 赢利模式简单、内部管理效率低 3、市场推广能力差 对企业的依赖程度较高、抗冲击能力弱 4、缺乏渠道管理 缺乏精细管理、市场综合助销少，使得渠道客户处于放任自流状态 5、市场管理较弱 区域市场掌控不力，渠道冲突和窜货烂价等 6、服务功能有待培育 售后服务和推广宣传能力较差，未能锁定忠诚客户等 经营环境问题: 技术含量低，资金少，进入商家多； 客户需求问题:  小批量需求，价格压力，赊帐等；竞争压力问题:  过度和无序的竞争、价格战、促销战、众多对手；厂商的问题:  缺少足够的市场营销的综合支持，沟通不足，信任危机等