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据权威调查机构报道，我国佐餐食品（酱类）市场潜力巨大，２００９年销售额约为５００亿元，且每年都以5%递增。特别是目前我国佐餐食品市场处于一种无序状态，各种资质企业并存，从业人员素质良莠不齐，产品质量参差不齐，市场环境可谓鱼龙混杂。在如此环境下，对于亿霖来讲既是挑战又是机遇，亿霖以自己品牌上市相信通过各方面优势（品牌、历史、技术、工艺、管理、知名度）会占据相当份额。 （附市场调查表仅以广州ＫＡ知名品牌为例） ? 品牌／终端 好又多/价格 华润万家 百佳 家乐福 产地 包装克数 李锦记蒜蓉辣酱 ? 17.7 ? 17.99 17. 14.9 广州 玻璃瓶 226 海天蒜蓉辣酱 4.3 4.2 4 4 上海 塑料瓶 260 陶大泰式辣酱 12.5 9.29 ? ? 福建 塑料瓶 482 福临门蓉辣酱 7.2 9.29 ? 8.4 北京 玻璃瓶 230 太太乐九香豆豉 10.1 ? ? 7.9 上海 玻璃瓶 280 老干妈香辣酱 9.2 8.5 9.2 10 贵州 玻璃瓶 280 母亲牛肉咖喱辣酱 ? ? 12.6 ? 浙江 玻璃瓶 220 ? 一、产品的定位： 作为即将上市的产品，在上市前一定要准确分析判断自己的市场形象，包括外包装（容量）、价格、目标消费群、销售渠道的选择等。“亿霖”作为业内有一定历史知名企业，从质量、技术、工艺都有一定美誉度。与亿霖合作伙伴也都是声誉度具佳的。所以说以“亿霖”旗下的产品也应该以高端形象示人。 （一）形象：不仅是外包装一切有关CI及LOGO都要清淅（新）健康、简单明了，突出专业的酱类食品制造者形象 （二）价格：要高价位与李锦记、味好美等知名度较高价位形象较好者，处于一线品牌不能与低价位杂牌为伍 （三）陈列：终端卖点应确保第一位置与一线品牌位置紧邻左右，突出主打产品 （四）促销：上市后在各KA及有代表性卖场搞生动（互动）针对性促销活动诸如“好主妇”烹饪比赛等，大造声势 （五）广告：以地面为主，派发新产品试用装，站台灯箱宜于考虑，待产品大量铺市后考虑其它方式 二、经销商的选择： 在快消品行业中有部分企业选择自营，都是出于品牌认知度低，寻找经销商困难不得以而为之。笔者认为亿霖应选择与经销商合作。理由有： （一）亿霖品牌业内人士大部分熟知，有一定知名度影响力专业的佐餐食品制造商之口碑，寻找经销商比较容易 （二）利用经销商资金、仓储、物流、网络、人员、客情更能快速介入市场 如何选择经销商： （一）专业的佐餐食品经销商，经营时间不少于五年，信誉良好，在业界有良好口碑 （二）认同亿霖之企业文化、经营理念、操作模式 （三）资金来源干净清淅，流动资金充裕 （四）仓储安全有足够空间、货物摆放有条理、地点处于交通便利 （五）物流方面，车辆正常运转，保证亿霖品牌有效之服务 （六）渠道畅通，批发、KA、BC渠道熟知，合作关系良好不少于五年的合作时间 （七）人员方面，训练有素责任感强的业务人员 （八）经销商（销售渠道）分为三种：ＫＡ渠道（如沃尔玛国际卖场）、ＢＣ类连锁超市渠道（如胜佳和宏城）、批发（农贸市场）渠道 三、如何上市分为两种方案： 第一种：是以广东省作为试点，各渠道铺市运作良好（销售稳步上升与合作伙伴配合默契）后，再以省为单位先辐射经济发达地区，如浙江省、福建省、江苏省、山东省。待这些地区成熟后再面向全国及至国外市场。 第二种：面向经济发达省份同时进行招商（寻找经销商）以电子网络方式或派出人员进行宣导达成合作。 终端上市顺序： （一）以KA卖场作为重点（以广州为例）：如沃尔玛（好又多）家乐福、华润万家这些有代表性、客流大、操作规范为上市终端，这样会使亿霖品牌快速面对消费者，集中消费者对亿霖的关注，从而了解亿霖，对亿霖品牌快速传播起到积极推动作用。 （二）连锁超市的进入（以广州为例）：七连锁、有家、胜佳和宏城等，这样形成以KA卖场作为重点，其它连锁超市相呼应，以点带面达到遥相互应的态势。扩大市场占有率让消费者方便购买。 ? （三）批发市场动态的进入，部分经销商同时也是批发商。这样既能节省人力，也能使面市产品快速流通。 ? （四） 各种终端费用支出预算：如沃尔玛（好又多）、家尔福等新品和促销人员进场需要一定的条码费，堆头费等品。这方面的预算根据现实情况而定。 ? （五） 、业务人员的组成工作分工（暂定目前仅以广州为参照待拓展全国市场时再做调整）： 岗 ?????位 职???????????????????????????????????? 责 业务经理 协助决策人相关工作，参与并提供意见（整理市场信息），业务人员的日常管理、协调业务部与其它部门的合作关系、根据上级领导任务指标布置内部如何完成、寻找并与经销商（包括KA卖场）的谈判关于合作内容的制定 KA业务员（两人） 经销商信息的收集，准确掌握经销商