2017年展会培训问题.docVIP

活动方案套餐设置 方案越简单越好看 傻子业主都能看懂 菜鸟导购都能开单 活动期间的策略 A. 积极主动热情大方 B.投其所好、重点介绍 C.主动提醒业主使用订金抵用券 D. 最长退单期限，打消业主顾虑 E.单值及订金让业主自己选择（礼品杠杆 F.员工分批吃饭休息 G.多准备10份盒饭，多增加7个订单 H.抓住销售时间盲点 I.老板现场打气，传递正能量 做好人员安排表 1、展位布展上样总负责人 2、现场开单人员 3、后勤人员 4、总协调人员 5、兼职开单人员 6、开单培训负责人 7、财务收银人员 8、撤展人员（当天晚上撤完） 开展期间： 1、总负责人：现场一切事情都能做主，观察能力强。能快速调动员工状态。该人员要在公司有影响力员工信服、执行力强。根据情况现场做激励政策调整。 2、开单人员：合理安排导购人员。态度不好、讲解能力差、状态不积极人员、喜欢起哄人员不要放到展会现场。导购人员配备要精，不能烂。 3、现场投诉解决人员： 现场与业主有矛盾时及时解决，最好能安排一至两个负责人，防止负责人不在事态变严重。 4、活动现场安全负责人： （比如灭火器是否到位、现场不给抽烟、电线破皮了、灯松动了、人员拖拽业主、门口地上有易滑物品等等）擅于观察，不要有安全隐患。 员工培训 了解自家员工优势 谁开单能力强？谁开单能力弱？ 谁拉单能力强？ 谁状态积极？谁状态消极？ 谁专业知识强？ 谁有领导能力？ 谁责任心强？ 如何让导购愿意去抓单？愿意去学习？ 统一话术 1.价格仅限活动两天，活动后价格全面上调，恢复原价 2.保价半年，半年之内都是郑州市最低价格，买贵一元赔1000元。 3.我们今天针对领了门票的业主，还有额外的抵用券可以使用。 4.今天只需要你交个预订金订下折扣、价格 5.下单之后，记得参与家博会官方的兑奖、抽奖、领奖。 培训内容 1、20%专业知识（绝对优势 产品的三大优势 一说就懂） 2、40%活动政策（现场开单专业述语、政策、绝对最低价、 30天可退） 3、40%逼单技巧（一边拿礼品、提前写订单，最后不要等业主说开一单，大哥我给你 开一单） 注意事项： 开展前3周 确定人员（培训最少3次，多次考核 优胜劣汰） 兼职培训给予一定补助每次，活动结束后一次性支付 怎么开好单？开更多的单？ 千万不要在一个客户上浪费过多时间； 不要为顾客算太多关于尺寸的问题； 先让其下单，后期再去门店看样品； 后期有专业师傅上门测量，上门安装。 承诺：口径必须保持统一！ 全市最低价，贵1赔1000元，年度力度最大； 只交200-500元定金，享受全年最低价； 可先交订金，后期到店面再选款； 不满意30天无条件退订金。 提高员工斗志 个人对赌：（对赌金额可上调） 1、本人两天完成 ? 单，赌100元；完成赢200元；未完成：输100元；暗P 兼职和兼职PK 兼职和全职PK 全职和全职PK 2、个人暗PK机制：数字双编号，每人抽一个编号写上自己名字，再放入抽奖箱统一保存，活动结束后相同编号的为PK对象，看谁输谁赢？ 合理分配团队，强弱结合，推选小组长 团队互相PK机制：谁的订单多？谁第一个开单？晚上最后一个订单是哪个团队开的？倒数第一名在谁的团队？开单第一名在谁的团队？ 团队奖励：完成任务奖励，团队第一奖励，目标完成奖励，冲刺完成奖励等 团队处罚：未完成任务处罚 团队目标制定：保底完成多少？目标多少？冲刺多少 热爱自己的品牌 展会样品全面培训：产地、价格、花色等等 做预算：技巧型做预算，做好了成功一个业主，做坏了失去一个业主，有时要规避做预算 会演示：自己家东西会演示他的优点 承诺售后要熟悉：订货周期有多长？如何测量？送货安装范围等等 模拟培训N次：好话术多模拟，老导购也要模拟 所有的奖励要提前发放。 十大问题： 先看看回头再说的顾客，怎么办？ 今天我们是厂家直接过来做活动，错过了今天的活动价，后期就没有这样的优惠。今天你来买的就是最便宜的，在店面根本没有这个价格，活动结束价格就要恢复原价。今天是厂家过来参加活动，价格是厂家年初直接让利的，现在连中央电视台新闻联播都播报了，家具建材类的价格上涨已成事实，最近木材涨价、海绵涨价、运费涨价、连刷卡费也在涨价了，你现在买到就是赚到， 我们有保价半年的机制在这，保证半年内你买的是最低的价格！官方承诺你买贵1元赔1000元，我们厂家在这里承诺，买贵1元赔10000元。 房子还没拿到，现在不知道买什么 其实房子的户型都是差不多的，你是哪个小区，几个卫生间，你房子户型图带来没，我帮你看一下，今天我们也是个预订会，订折扣和价格政策的，房子拿到了，您什么时候提货都可以。现在订你还能享受到涨价前的政策，我们相信你一定做过了解，现在家具建材类的涨价已经是事实，原材