企业连锁经营相关管理3.2分类相关管理.ppt

项目3 连锁经营商品管理 模块2 分类管理 一、教学目标 1．终极目标 （1）能对连锁企业进行商品分类。 （2）掌握商品组合和商品调整技巧。 2．促成目标 （1）掌握商品分类标准。 （2）了解商品定位的概念、原则和影响因素。 （3）掌握商品群组合方法。 （4）掌握新产品引入的信息来源和注意事项 （5）熟悉滞销品的选择标准和淘汰方式 二、案例 1．案例介绍---武汉中高档年货部分超市卖断货 2．案例分析 商品是连锁企业经营企业得以生存和发展的基础，企业要建立在正确预测顾客需要的基础上，确定商品定位和组合，及时进货补货。确保超市营业的正常运行，需要连锁超市加强商品管理和供应商管理，否则势必会影响企业在消费者心目中的形象，降低企业信誉 . 3．思考·讨论·训练 （1）你认为造成武汉中高档年货部分出现断货现象的主要原因是什么？可以避免吗？ （2）过年期间，连锁超市促销商品组合中应包括哪些商品？ 三、理论知识 1．商品分类 对商品进行分类是科学化、规范化管理的需要。商品的分类有利于将商品的分门别类进行运输、库存，提高管理效率。 连锁经营店可以按各种不同的分类标准进行分类，以适应不同的分类目的。 ①按销售比重，可以分为主要商品和辅助商品。 主要商品销售额占的比重较大，辅助商品的销售额所占比重较小。很显然，连锁经营店只有抓住了主要商品的销售，就可以完成或增加销售任务。 ②按商品的促销作用，可以分为销售商品、诱导商品和观赏商品。 销售商品是连锁经营店主力销售的商品，占销售量的绝大部分。诱导商品所占销售额不大，但可以吸引顾客，激发顾客购买销售商品 2．商品定位 商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。 一种商品特别是著名商品的影响是在消费者心目中被唤起的想法、情感、感觉的总和，因此，只有当消费者心目中关于商品定位的内容得以确认，企业为此进行的各种资源的利用才会有价值。 （1）商品定位的原则 连锁企业商品定位的基本原则是以目标消费者为中心。满足目标消费者需求是连锁企业在激烈的市场竞争中获胜的主要目的。 （2）影响商品定位的因素 ①所选择的业态 业态是指企业服务于某一顾客群或满足顾客需求的经营形态。 ②目标顾客的消费特征 心理因素、收入因素、职业因素和家庭因素等都会影响到目标顾客的消费需求，也会改变或形成目标顾客的购买习惯。连锁企业必须对影响顾客消费需求的因素作分析研究，趋利避害，尽量利用有利因素的影响做好商品的定位。 ③所处的地理环境 这是指企业经营场所所在的方位及周围的环境，如：闹市区、居民住宅区、交通枢纽和文教区等，这些因素会对消费者的消费观念和消费习惯产生很大的影响，因此这是企业在商品定位时必须考虑的重要因素。 3．商品组合 商品组合也称为商品的经营结构，是商品定位的核心。简单来讲，商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，按某种规格样式进行的销售组合和搭配模式。 （1）商品组合形式 ①替代性商品 满足消费者某种同类需求. ②互补商品 商品配套在一起才能体现其功能，共同销售给顾客，如羽毛球拍和羽毛球 . ③促销商品 利用顾客的求廉心理，将某些特价商品与其他商品结合在一起销售。 （2）商品群 商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，以吸引顾客并促进销售。 （3）商品群组合方法 商品群给了消费者最初最直接的印象。连锁企业必须能够及时发现消费者多样化需求变化及其特征，并适时地组合有创意的商品群，使商品群的战略单位不断地充实新的内容，使这种商品群可以打破商品原来的分类，成为新的商品部门。 商品群组合方法种类 ①消费季节组合法 按照商品的消费季节组合商品群，能够突出商品的季节性，方便消费者选购，扩大销售，以满足顾客季节性需求。 ②节庆日组合法 针对节庆日组合商品群，不仅便于消费者选购节日商品，而且可以美化经营场所，形成浓厚的节日气氛，树立良好的企业形象。 ③便利组合法 按商品消费的便利性来组合商品群。如根据城市居民生活节奏快，追求便利性的特点，可推出微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并设立专柜供应。 ④用途组合法 按商品的用途组合商品群。在家庭生活中，许多用品在连锁企业中可能分属不同的