企业连锁经营相关管理5.2促销相关管理.ppt

项目5 连锁企业商品定价与促销 模块2 促销管理 一、教学目标 1．终极目标 （1）理解并能阐述促销的概念、促销活动类型和促销组合策略 （2）熟悉促销活动流程管理 （3）熟悉POP广告的设计与管理 （4）能设计连锁企业不同主题的促销方案 2．促成目标 （1）充分理解促销活动概念、类型及促销组合策略。 （2）掌握促销活动流程管理。 （3）掌握POP广告的设计与管理。 二、案例 1．案例介绍---“打1折”的营销策略 2．案例分析 此法妙在准确地抓住了顾客购买心理。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到一个折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？这个结果提示人们，根据顾客购买心理设计有创意的促销活动，可以少花钱，但效果好。 3．思考·讨论·训练 （1）如何抓住顾客购买心理，设计有创意的促销活动？ （2）连锁商店常见的促销策略有哪些？ 三、理论知识 1．什么是促销 促销（Promotion）是指连锁企业为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息，使其接受并采取购买行为而进行的一切沟通联系活动。具体而言，促销就是不断与顾客沟通，向顾客提供商店地点、商品、服务和价格方面的信息，通过影响顾客的态度和偏好说服顾客光顾商店，购买商品。 2．促销活动类型 （1）按照时间的长短分 长期性促销：长期性促销活动进行的时间一般在一个月以上，主要着眼于塑造本店的差异优势，增加顾客对本店的向心力，以确保顾客长期来店购物，不至于流失。 短期性促销：短期性促销的主要目的是希望在有限的期间内，通常是3至7天，借助具有特定主题的促销活动，以提高客数，达到预期的营业目标。 根据促销主题划分，广告促销有以下几种: ①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、广播、交通工具、海报、户外红布条、POP、店内广播、新闻稿。 ②周年店庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、直邮邮件（DM）、海报、红布条、POP、店内广播。 ③大型节假日促销常用的媒体与周年店庆基本一致。 ④例行性促销常用的媒体是：宣传单、直邮邮件（DM）、海报、红布条、店内广播。 ⑤竞争性促销所用的媒体与例行促销相同。 （2）销售促进（营业推广） 指商店针对最终消费者所采用的除广告、公共关系和人员推销之外的，能够刺激需求、激励购买、扩大销售的各种短暂性的促销措施。销售促进常用的方式有以下几种: ①优惠券 ②赠送商品 ③折价优惠 ④抽奖 ⑤竞赛活动 ⑥商品演示 （3）公共关系 公共关系承担着为连锁企业在公众中塑造良好形象的一切沟通联系活动。 公共关系促销主要的方法是： ①利用各种传播媒体和传播方式，扩大知名度，让社会了解连锁门店； ②开展联谊、庆典、咨询等活动，加强与社会各界的联系； ③积极参加社会公益事业及其他社会活动，为卖场创造良好的社会环境，获得社会的赞誉； ④培养教育员工塑造良好的自身形象，建立企业与职工之间良好的情感。 （4）人员促销 即通过推销员口头宣传说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。 4．促销活动流程管理 一次成功的促销活动，不仅要有一个完整的促销方案，还必须有强有力的促销组织不折不扣的实施方案，并通过各种考核方式验证其方案的有效性，为将来的促销活动提供参考。 （1）促销活动策划 促销策划包括确定促销目标、促销预算、促销主题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式等一系列内容。 （2）促销活动实施 促销活动的成功还离不开商店各岗位的执行配合。促销活动的实施要注意以下几个方面 : 促销人员方面 应注意：门店相关人员必须了解促销活动的起止时间、促销商品及活动内容，以备顾客咨询；门店导购员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装、仪表的整洁，给顾客留下良好的印象；各部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休息时间及用餐时间，以免影响购物高峰期间对顾客的服务质量；如果前来购物的顾客过多，要考虑是否有必要安排保安人员，避免因促销发生不安全事故。 促销商品方面 在商品管理方面，应注意：必须要有足够的库存以免缺货造成顾客抱怨以及丧失销售机会；促销商品的标价必须正确，以免使顾客产生上当受骗的感觉，或影响收银作业的正确性；促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。 广告宣传方面 在宣传方面，要做到：广告海报、条幅等应张贴在明显处，如门店入口或布告栏上，以吸引顾客入店购