市场营与销第五章组织市场和购买行为分析.pptVIP

;Date;;;;学习目标;第一节 组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念;二、组织市场的类型;几种市场的含义;几种市场的含义;几种市场的含义;几种市场的比较;三、组织市场的特点;三、组织市场的特点;?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［1］ ;3. 采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6. 更经常地租赁设备。 7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。;?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［2］;5. 与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 6. 可能要求同卖家有特殊的关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。 ;第二节 生产者市场和购买行为分析;一、生产者购买行为的主要类型;二、生产者购买决策的参与者;三、影响生产者购买决策的主要因素;影响生产者购买决策的主要因素; 2、组织因素 指与生产者用户自身有关的因素，包括经营目标、战略、政策、程序、组织结构、制度等。 营销人员应当注意到采购领域中以下的几点变化： （1）采购部门升格（2）交叉职能角色（3）几种采购 （4）小额项目权力下放（5）网上购物; 3、人际因素 指生产者用户内部参与购买过程的各种角色（发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买行为的影响。; 4、个人因素 指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。这点与影响消费者购买行为的个人因素相似。 ;四、生产者购买决策过程;生产者购买决策过程;生产者购买决策过程; 2、需要说明 对所需项目进行价值分析，确定所需项目的特征和数量等最佳采购方案。; 在这一阶段里,购买者要详细说明: 1、使用该产品有何价值。 2、该产品的成本与使用价值是否相称。 3、该产品的所有特性是否都必须。 4、易磨损件能否用低成本方法生产。 5、是否可找到便于使用的标准品。 6、拟购品在生产规模和数量上能否保证企业所需。 7、其它供应商是否会按较低价格供应。 价值分析的目的是寻求：产品性能、质量和价格之间的平衡。; 3、明确产品规格 说明所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。; 4、物色供应商 途径有通过资料或上网查询、派员出访、注意广告、参加展览会 5、征求供应建议书 即接受供应商报价; 6、选择供应商 评估报价、比选条件。评价内容有供应商的产品质量、性能、产量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等属性。; 7、正式订购 即与供应商签订的最后订单，即签订合同。要注意合同的格式正确性和条款的完整性。 8、绩效评价 使用部门对供应商所提供的产品的意见。;第三节 中间商市场和　　　　　　　购买行为分析;一、中间商的购买类型;二、中间商购买过程的参与者;三、中间商购买决策过程;中间商购买决策过程; 5、征求供应建议书 6、选择供应商 7、签订合同 8、绩效评价;四、影响中间商购买行为的主要因素;购买风格;第四节 非营利组织市场、　　政府市场和购买行为分析;一、非营利组织的类型;二、非营利组织的购买特点;三、非营利组织的购买方式;四、政府市场及购买行为;影响政府购买行为的主要因素;?课堂研讨;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　 的技巧［1］;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　 的技巧［2］;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［3］;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［3］;本章结构提示