2010销售培训.doc

目 录 第一部分 销售要领 第二部分 销售需要经过哪些程序？ （1）开发客户 （2）准备工作，养成事前计划的习惯 （3）了解客户的需求 （4）设计符合客户要求的空调方案，初次报价 （5）寻找拍板人 （6）解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、可行性 （7）参观样板工程 （8）进入实质性谈判或参加招标会 （9）签合同 （10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段 第三部分 销售心得 （1）销售人员自我培训指南 （2）80%的销售来源于第4至11次的跟踪！ （3）知己知彼 （4）充满爱心的销售员，是成功的销售员 （5）使客户感觉心理平衡 第一部分 销售人员要掌握的要领 总则：生意是从服务开始，让客户满意是我们的职责。 （1）销售空调产品＝销售设计方案，提供好的方案才是签约的保证！ （2）坚信并坚持做价值的竞争，不做价格的竞争至为重要！ （3）相信自己的能力！运用好公司的强项与实力！ （4）树立荣誉感，从小单子做起堆积经验和成果！培养坚忍不拔的意志！ （5）理解并做到四个根本原则： - 勤奋敬业是为人工作的根本 - 预先计划是销售工作的根本 - 周全设计是提升价值的根本 - 周到服务是企业进步的根本 第二部分 销售需要经过哪些程序？ 步骤（1）开发客户 一、目标客户 1. 户式中央空调： 市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物 2. 小型机组项目： 展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间 二、开发方法 1. 直接用户（公司提供） - 第一时间联系了解客户需求，与设计部门研究设计方案，做初步报价争取在客户心目中先入为主。为以后的跟踪打下基础。 2. 装饰公司、建筑总包、新开楼盘或新开不久楼盘物业公司 - 找设计院，装潢公司让设计院的工程师，设计师替自己介绍客户 - 找工程总包公司负责人洽谈空调分包 - 与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事 - 参加各类装饰展会得到业主联系方法 3. 下线空调经销商（主推欧科和大金批发） - 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。 4. 政府采购中心、机电招标公司的招投标项目 - 政府采购网以及各类招投标公司网站项目信息关注 5. 各类在建项目工地现场 - 任何路过，看到或朋友介绍的在建工地都可以去和空调负责人联系 6. 建筑工程信息网 - 工程信息网上的工程开工信息 7. 留意潜在客户 - 留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码； - 翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录； - 与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息； - 从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息； - 从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）； - 告知亲朋好友，我在从事中央空调工程的工作，发动他们提供客户信息； - 找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户； - 参加招商洽谈会； 步骤（2）准备工作 一、出门见客要做好那些准备？ 1. 预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。包括以下内容： （1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具 （2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他 （3）要争取见到决策拍板人，采取何种方式见到他 （4）暖场话，重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么 （5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答 （6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策 2. 整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户 3. 将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案 4. 调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备 5. 物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）公司样本（2）用户清单（3）产品资料书（4）笔和笔记本（5）名片 步骤（3）了解客户需求 一、制造融洽的谈话气氛 融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则： 1. 投其所好原则。若要使气氛融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，先进行暖场后对融洽谈话气氛是大有益处的。 2. 多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。 3.