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部门经理培训学员用书 专业部门经理技巧 课程纲要 销售经理五个基本任务 销售经理五个角色 销售经理的五种技能 团队管理四件事 优秀团队的特点 成员培养 员工激励 冲突处理 一对一沟通 设定目标 分拆目标 确定方法和过程 追求结果 追求结果 确定方法和过程 事情分类 课程纲要 销售经理五个基本任务 销售经理五个角色 销售经理的五种技能 团队管理四件事 优秀团队的特点 成员培养 员工激励 冲突处理 一对一沟通 设定目标 分拆目标 确定方法和过程 追求结果 基层管理者最重要的五项任务 聆听 客户 资源 利用 任务 管理 团队 管理 流程 执行 管理者最重要的五个角色 承担者：团队工作目标与责任的承担者； 业务专家教练：帮助员工提高知识、技能、思想水平 沟通与协调者：上情下达、下情上达；诠释制度、反映想法；起到弹簧与鼓励的作用： 服务者：对公司、客户、员工服务，起医生、兄长与垃圾桶作用；还有资源的协调与提供； 监督者： 监督者通过他人完成工作任务； 管理者最急需的五项知识技 能 沟通与协调 激励与绩效管理 监控与执行 时间管理 培训与教练 优秀团队特征 团队建设四件事 氛围营造 有效沟通 成员培养 外部工作关系培育 辅导销售六步曲 第一步：确定时机和确定场所 第二步：建立和谐的气氛 第三步：评定形式 第四步：确定要得到的结果 第五步：确定承诺和行为 第六步：跟进 基层主管激励员工的方式 氛围与环境优化 资源支持 个人职业生涯关怀 培训与指导 内部竞争与公平的评价 阶段性目标与奖励 口头表杨\标杆 提升？ 提薪？ 身先士卒 信任、友谊 家庭信函 特殊(生日\出差)小礼品 荣誉奖 请吃饭 培养解决问题的态度 1、针对个人还是针对问题 2、赢得比赛还是解决问题 3、先定指标还是敞开大门 4、集中于立场还是寻求利益满足 5、打垮对方的意志还是针对结果进行说服 6、损害对方结果还是改进己方结果 冲突解决方法 冲突解决方法 竞争：高度武断且不合作 迁就：不武断且保持合作 逃避：不武断也不合作 统合：自信且高度合作 妥协（折衷）：中等程度合作，中等程度武断 一对一沟通 最重要的事情 目标管理 职业生涯发展 自我发展 私人问题 销售临时增加的问题 经理临时增减的问题 设定目标 分拆目标 确定方法和过程 达到目标 追求结果是计划，控制，实施的过程 闭门造车，漫天开价 分配目标，不论死活 不分解目标（中、基层） 目标冲突严重（部门之间） 朝令夕改 没有时间限制 没有奖罚标准 目标制订:七大误区 S M A R T ---Specific ---具体的 ---Measurable ---可衡量的 ---Attainable ---可实现的 ---Realistic ---相关的 ---Time-bound ---有时限的 设定目标 SMART原则 Smart 原则同时是分拆目标使用的原则。 发现问题 分析问题 解决问题 记录 报告 偏差 开会 讨论 实施 优化 达标 不速之客 某些电话 某些会议 某些信件与报告 必要而不重要的问题 繁琐的工作 某些电话 某些信件 某些有趣的活动 不重要 危机 急迫的问题 近期限的计划 防患于未然 改进产能 发掘新机会 规划、休闲 重要 紧急 不紧急 解决问题及追求结果的模型（5W2H） WHAT---什么事？要做什么？ WHO---由谁来执行、谁来负责？ WHEN---什么时候开始？什么时候结束？什么时候检查？ WHERE---在哪里干，哪里开始？哪里结束？ WHY---这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？ HOW---怎么做？ HOW MUCH---做多少？做到什么程度为好？