二批商管理、孙希圆.pptVIP

二批商管理 孙希园 2004年7月 爱还是恨！ “恨之入骨”： 二批不忠于任何厂家或经销商，什么赚钱就卖什么 是名牌“杀手”，品牌知名度再高，只要没有利润空间，对二批也无所事事 二批做品类不作品牌，他们利用知名品牌的低利润带动非知名品牌的高利润 他们是窜货的首选对象 他们是假冒伪劣的经销者，利用知名品牌作挡箭牌 什么样的企业憎恨二批？ 在市场中处于主导地位的厂家或经销商 他们利用政策“征服”一批，通过宣传“征服”消费者，惟独没办法“说服”二批 二批成为游离于厂家控制渠道外的“不安定分子” “喜爱有价”： 新品上市，发展二批成一批，相对于对老厂家“釜底抽薪”，可以架空对手一批 因为二批没忠诚度，新产品利用高利润进军二批 因为二批难于管理，对于针对管理型的企业或经销商找到了控制渠道的核心手段 “谁能控制二批，谁就能控制渠道！！” 什么样的企业喜欢二批？ 刚入市的新企业，为二批的存在提供了生存空间！ 一、二批是“名牌杀手” 一批作厂家代理，靠销量及返利生存 终端靠“终端垄断”和高额零售毛利生存 二批靠“利润空间”生存 一批希望把代理品牌做成名牌，通过名牌获得更高利益 终端希望销售名牌，名牌意味消费者利益最大化 二批不喜欢名牌，因为名牌价格透明或价格已穿底 破解二批？？？ 破解：为二批创造“利润空间” 方法一： 为二批提供区域垄断经营 厂家给一批区域垄断授权，但一批对二批很少采取区域垄断授权方式 方法二： 产品入市采取“高开低走”的方式 方法三： 在保持主品牌不变，不断推出新的副品牌产品 二、如何管理好二批商 二批商的管理要遵循网络建设的“三部曲” A布局、选择 B引导、培训 C管理、控制 A布局、选择 布局： 根据区域实际情况和产品特征进行合理布局 经销商能控制的终端，不必重复设置，并防止交叉和空白，留有二批发展空间 选择： 选择二批以经营意识新、服务意识强、勤快、吃苦耐劳为主；以运输条件、资金实力为辅 B引导、培训 销售主管和经销商要根据二批商的区域和特点，进行及时有效的引导 协助二批商管理上下关系，建立良好的工作程序 派业务员协助二批商，了解并建立健全终端服务网络 C管理、控制 监控二批的货物流向和资金运转、投资方向 通过会议、业务员定期拜访，协助二批终端服务和管理 谢谢！！ * *