互动话题：零售商如何借助大平台顺势发展.pdfVIP

互动嘉宾： 刘勇明：Nalashop CEO ： / 韩步勇：名鞋库CMO ： / 宋旭兰 妖精de 国度CEO： / 嘉宾介绍： 刘勇明：2009 年5 月3 万元起家，开办“nalashop”网店，短短1 年时间，完成1200 万销售， 毛利率60% ，冲上“四皇冠级”；Nalashop 是2009 年淘宝全网最成功的店铺。 韩步勇：毕业于中国传媒大学，具有五年媒体运营经验及十年品牌行销管理经验。2008 年 加入艾德集团，一起创建 SKOMART 名鞋库，推动名鞋库一年时间成长为中国正品名牌鞋 B2C 的领跑者。 宋旭兰：生于1987 年，算是淘宝金冠店铺年龄最小的管理者，妖精的国度是淘宝双金冠店 铺。宋旭兰 18 岁开始在淘宝网上开店创业，在短短三年内就成为金冠级卖家，主营化妆品 与各类家居用品。 零售商如何借助大平台顺势发展 主持人：有请卖家代表上来做一个互动。这场交流会的主题是零售商如何借助大品牌顺 势发展。零售商是这么样理解，在淘宝上，特别是早期从事淘宝店铺运营是小卖家起来的， 大家大部分采取的切入点或者起步的方式，都是通过代理其他品牌厂商的产品从事网店运 营，渠道商在淘宝发展的话，在所有的卖家比例当中占绝大部分的，尽管非常多的淘品牌卖 家，在淘宝上面非常风光，但是实际上占据的两百万卖家的总数量，以在座几位代表渠道商。 08 年春天在一个公开场合，这句话一直让我思考到今天，互联网可以让传统的商业渠道中 间的环节可以无限的缩小，我们以前做传统的时候，从品牌厂家到大区代理到二级代理，互 联网时代让中间的环节可以无限的缩小，但是没有解决这样一个观点，这个中间环节会不会 消失，互联网时代需不需要我们这样一个渠道商。我们现在看到好多做品牌代理的朋友，出 现很多这样的情况，我们做这个品牌代理做得挺好，过两天发现，厂家自己到淘宝上开店了， 我们这场交流会将围绕渠道商一个角色定位在哪里，我们的价值在哪里，另一个我们的未来 在哪里，我们想听一下我们在座的三位嘉宾，他们每一个人对这个话题的一个理解和看法。 宋旭兰：您说的这一点，中间的品牌我认为是不会消失的，每一个品牌都有自己的旗舰 店，在很多大商场有很多专柜，旗舰店就开在商场隔壁，这并不影响在这个品牌在当地的销 售，反而是这个地区销售额会更高，因为有两个门面。我认为并不会消失，肯定会经历一次 特别大的改革，一个真正好的平台能否支撑下这个品牌，另外一个化妆品或者服装品牌是否 能够销售，北京有些知名的商城燕莎营业额非常高，是因为商场有知名度，人流量非常的大， 我们零售商要做的怎么样让自己的PV 和IP 更高，转化率更高，我们再来考虑我们这样一 个平台是否可以能够跟品牌合作，包括我的店铺有谈很多品牌，我一直认为做生意，一定要 双赢的模式，我会建议我的公司高管会挑选适合卖的产品，而不是一个产品利润非常高，如 果不适合店铺，会影响品牌的知名度，就比如在一个儿童商场里卖男性用品，肯定是不合理 的。我们这样的零售商平台需要寻找的是自己的一个定位，然后再配合这个定位寻找适合的 品牌做代理之类的。 主持人：首先店铺有一个非常明确的定位，来寻找合适的合作。这个问题跟现在谈的话 题不矛盾，我们想知道的是，现在跟多少厂家合作？ 宋旭兰：我现在没有具体的统计过，现在有一半左右吧。 主持人：一半有多少数量？ 宋旭兰：我们有几百位供应商。 主持人：跟你一直合作的代理商，他们当中有没有看我的产品在你的店卖得很好，自己 来开店。 宋旭兰：也有，前段时间化妆品来找我们，有自己的旗舰店，我们会尽可能的会签一些 符合我们店铺形象和消费群的品牌，因为我们的店平均客单价都比较低。 主持人：一开始没有淘宝这一块，然后看你做得挺好，他自己来做的，这样例子有没有？ 宋旭兰：看淘宝的话，不只看到我一家店，看到非常多家的店，了解淘宝市场，然后做 化妆品，做自己的旗舰店。 主持人：他来淘宝做旗舰店的时候，这个品牌也开始买这个产品品牌直通车，本来可能 这一块是你们在做的，虽然没有取消资格，但是你跟他之间的竞争，对我们零售商来讲还是 有非常大的压力，这种情况下是怎么应对的？ 宋旭兰：合作的目的是双赢的，第一挑选品牌要看这个品牌在市场上是否有知名度，销 售它的产品是否能给你带来人流，带动其他产品的交易。如果这个品牌有足够的知名度，就 是可以有优势，可以利用这个品牌，增加自己