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销售八步曲 鼓 励 销售是个体面活 1、工作在城市最繁华的地段 2、每天把自己打扮的漂漂亮亮 3、接触各色各样的“有钱人” 4、最容易成为“老板” 为什么不买？ 1、不喜欢你 2、不相信你 衣服=便宜 衣服便宜就便宜在它仅仅是一块缝起来的布 衣服仅起保暖御寒的作用 衣服=昂贵 衣服昂贵就昂贵在它能使人产生美好的联想，给人以精神上的某些诉求 衣服贵就贵在她是一个人身份、地位、风格、品味、爱好、追求、生活方式的体现 创造需求 1、热情 2、专业 3、技巧 1、打招呼 1、不做“鬼” 2、不装“神” 3、我们只是一个人，一个在服装行业里为 别人装扮美丽的普通人 目的： 吸引顾客对产品的注意力 令顾客感到受重视,给予顾客良好亲切的第一印象. 两个距离 招呼的要求 1、面对面的客人都要打招呼,面部表情要亲切,友 善的微笑。 2、目光接触,也要亲切,友善. 3、口齿清晰,速度适中. 4、站姿自然,大方,手势适单的邀请,自然垂放. 招呼的语言 1、时辰用语 ( 如早上好欢迎光临 “XXX” ) 2、节日用语 ( 国庆快乐欢迎光临 “XXX” ) 3、促销用语 ( 欢迎光临 “XXX”现全场八折优惠) 招呼的方式 1、专人招呼 2、区域招呼 3、两人搭档招呼 二、 留意顾客需要 目的: 留意及主动了解顾客的购物心理,以便向顾客提供专业的服务让顾客满足. 不步步紧逼 不视而不见 方法： 1 、望 ( 观察 )留意顾客发出的购物信息,并及时接近顾客. （1）、直接到待定的陈列区 （2）、东张西望,似在找东西 （3）、长时间凝视某款货品 （4）、重复观看某款货品,触摸货品,在货品前考虑 （5）、停留在某一陈列架前 （6）、拿起货品细看,照镜 （7）、和朋友讨论货品 （8）、找人协助等反应 方法 2、闻 (聆听)细心聆听顾客的需要,,适当的做出反应. 3、问(发问)有礼貌的询问,清楚及简洁的复述顾客的需要 4、切(行动)即时展示有关货品 注意：发问是找出顾客需要的主要方法，注意行动的时候要跑动服务 三 、商品的介绍 目的：让顾客了解商品，促进成交 1、服装面料专业知识 2、款式组合能力 3、色彩搭配技巧 要求 1、充分掌握货品卖点（FAB及USP） F特性（如这件面料是纯棉的）， A优点(衣服很有弹性) B好处（穿着感觉很轻松，舒适） USP：面料/手工/陪衬/价钱/设计/处理及保养方法。 2、主动展示商品，介绍新货、优惠货品，主动询问顾客 意见。 3、耐心聆听顾客的要求 4、注意语言技巧（婉转/不正面回答，如顾客指定要的货品已经售完或缺货时，应有礼貌的道歉及解释并介绍类似货品） 要求 5、介绍时不要做小动作。 6、不要介绍两款以上的货品（当顾客两件都看上时，推荐容易造成库存的那件）。 7、随时保持亲切友善的微笑。 注意： A、不要妄下判断加入个人意见（不要证明自己比顾客更专业）。 B、强迫客人接受我们的意见。 C、不理会客人的需要而胡乱介绍商品。 D、全过程：诱导顾客介绍现有的货品。 四、鼓励试穿 目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾客的购买欲。 当顾客在试衣间换衣服时，这时候我们应该？ 要求 1、导购员必须熟悉货品摆放位置以及卖场能提供给顾客货品的全尺码 2、快速找出合适穿着的码数，注意取货姿势（要快速、双手奉上，一瞅准） 3、主动提供协助，替客人把货品解纽 4、留意客人试衣件数（一般不超过三件） 5、严格遵守试衣间服务四步骤（敲门/检查/挂衣/提醒拴门） 注意： A：往试衣间途中步伐太快，令客人追赶不上。 B：没敲门就推门进试衣间，没考虑客人有忘记锁门的可能。 NO EXCUSE 五、试衣服务 目的：通过沟通以及提供配衬示范，刺激顾客购买欲望。 两把刷子 要求 1、留意客人何时从试衣间出来 2、及时上前主动询问试衣感受（颜色、款式、尺码、是否满意；不能用否定式问话） 3、主动帮客人整理衣领、裤管等 4、如果客人在几件货品之间进行选择及犹豫时，主动为顾客提供专业建议或潮流趋势 5、如无客人所需款式，应有礼道歉及解释并主动介绍类似款式 6、试穿后核对件数 7、做附加推销：使用异位思维，站在顾客的角度立场去想，介绍适合顾客的商品 注意：应主动提供配衬建议给顾客试穿，尽量多一些专业的赞美语言。 附加推销的时机 1、试衣间（互搭和想似的款） 2、收银台（起点缀和连接作用的附属货品） 六、附加推销 目的：专业介绍配衬货品或其他适合的货品给顾客，为顾客提供一站式的服务，并增加销售额。 要求 1主动介绍相关或成套搭配货品，（如王小姐，这件淡绿色的毛织上衣很容易搭配，可以配这条牛仔裤，我拿给你试一试） 2、介绍新款/促销款，（如我们新到了几款风衣，质量很好，有防雨和保暖功能，很适合现