天津生态城美林园项目营销诊断报告完整版北京浩文世纪地产机构.pptVIP

* 关键问题梳理-项目本体价值-户型 销售工具：楼书、户型图、 一、直观对比本案在户型图的制作材质偏差、效果图干涩、空间利用不合理 二、因此，建议重新制作销售工具，要求材质较好，效果图渲染到位，背面置业计划改为项目logo标志，主题强化，突出品牌价值。 关键问题梳理-整合营销-解决方案 外展场 一、同区域项目半数以上拥有外展场，从客户市场竞争的角度，以及我们项目本体并不占优势的情况下，建议也开设外展场，扩大销售渠道。 二、“走 出去”变被动营销为主动营销。 -----客户需要被推广、被引导 关键问题梳理-整合营销-解决方案 一、区域内只有本案销售处是临时搭建，公司形象受损，影响营销效率，谈何竞争？建议重建售楼处。 二、通过对世茂售楼处的分析观察，不建议在此方面与其竞争，首先，失去先机，其次无法超越。毫无价值，加大投资风险，预期也未知。 三、物极必反，同类项目一味推广环保节能理念，客户视听疲劳，因此我们在重建售楼处的同时加入文化元素，在理性诉求的基础上满足客户感性诉求的需要,最终达到成交目的。 售楼处 -----唯一目标“成交” 方案内容：强强联合，与奔驰、宝马汽车高端汽车旗舰店，高端客户资源共享，由双方销售现场直接传达一体游试驾建议，执行为硬性规定，当然买车客户可以选择只游览生态城，了解新型环保科技城市。 方案重点分析：“客户试驾+生态城+本案项目一体游” 方案依据：生态城区域属高端产品聚集地， 与高端豪车同属高端产品行业，与环保品牌 汽车理念也不谋而合。 关键问题梳理-整合营销-解决方案 客户试驾路线：路程约16公里45分钟车程 中生大道 中新大道 美林园 分析总结：通过试驾看房计划，不仅缩减房车成本，同时扩大高端客户渠道，与汽车客户资源捆绑，共同创造营销资源共享的平台。 关键问题梳理-整合营销-解决方案 项目现状：由于目前本案一期销售业绩并不理想，项目从产品形象到产品自身都存在营销整合推广等一系列问题，继续以此营销思维下去，业绩会每况愈下。拉长销售周期，投入成本加大，无法完成预期效果。 我们建议：在二期未开始推售的时机，对项目做全方位的跳跃式项目包装，也 可能涉及项目案名的重拟，风格的重新定位，理念的重新塑造，营销思维的积 极转变等，以震撼，独特的风格，精准的定位，犀利的营销手段完成二期的阶 段销售任务。 关键问题梳理-整合营销-项目包装 + + = 关键问题梳理-整合营销-案场管理 三、项目定位 项目定位-客群定位-客户区域分析 购房客户来源 73% 4% 8% 4% 10% 48% 30% 14% 3% 2% 1% 滨海新区客户来源 购房者大多来源于天津本地，且滨海新区客源占购房者总数的73% 在滨海新区中，有近80%的客户来源于开发区及塘沽区 项目定位-客群定位-客户用途分析 53% 26% 18% 3% 53%的购房者购房目的为自主改善，这部分客群偏重舒适度，宁肯花多一点的钱，也要追求更高的居住条件 第二大客群购房目的主要为投资自住兼有，更加偏重性价比 项目定位-客群定位-客户职业分析 17% 63% 10% 3% 3% 2% 1% 1% 从购房客户的职业来看，私营业主占据了最大的比例63%，而政府机关公务员也占据了17%的比例 这两部分客户基本属于天津“中产阶级”，家庭年收入10万元以上，对环境要求较高 项目定位-客群定位-客户置业分析 从片区以往成交客户看，首次购房的客户只有14%，二次置业的客户为42%，三次置业及以上的的客户更高达44% 津十条此次对本地客户限购3套、对外地客户限购2套，这样的购房限制对本项目的未来销售必将会产生十分重大影响！ 14% 42% 21% 23% 项目定位-项目形象定位 阳光 绿意 地中海 项目定位-项目形象定位-案名 仙度云尼 案名来源：仙度云尼岛是地中海最美丽的岛屿。在这里可以享受世界上最好的阳光，观赏最美的日落 在项目中可以完美体验地中海的建筑和阳光，享受人与环境的浑然一体，项目就如地中海的岛屿。 四、营销策略 营销策略纲要 体验、情感营销 展示策略 推广策略 营销活动 价格策略 营造现场良好氛围以及专业人员的引导，将产品的各个价值点展示出来 通过路牌、户外广告、报广、展场等扩大项目在天津影响力并拓宽营销渠道 通过组织一系列的营销活动增强项目影响力，使客户亲自感受项目优势 通过有效的营销策略实施，建立具有高性价比的价格优势，帮助项目提高现场成交 通过楼体、围墙、售楼处、看房班车、样板房、建筑材料以及项目的工程进度，园林景观等实景展示增强客户的购买信心 营销策略-纲要 营销策略-体验/情感营销 本地客户 通过现场引导和实景体验，增强其购买欲望 营销策略 通过现场活动引发客户的购买冲动 通过现场促销增强逼定手段 通过以老带新，建立口碑效应 通过物业管理，体