国际市场营销论综题及答案.doc

论述Ⅰ一、企业进入国际市场的模式中，出口进入模式有哪些特点？针对这样模式存在的机遇和风险加以论述。 答：1、出口进人模式不是最佳的模式。 2、特点：（1）由于出口面临的风险最小，它常被企业作为进入国际市场的处初始方式。（2）当母国的市场前量未能准确探知时，出口方式可以起到投石问路的作用，便于进一步向其他模式演化。（3）当企业发现目标市场具有吸引力时，可以利用出口为将来直接投资积累经验。（4）当目标市场的政治、经济状况恶化时，可以以极低的成本终止与这一市场的业务关系。 3、机遇：（1）降低了进入国际市场初始阶段各种风险，企业可以利用中间商现有的销售渠道，不必自己处理出口的单证、保险和运输等业务。汇率的频繁波动，生产者和经营者在进行国际贸易活动时，难以估算费用和盈利汇率波动降低了出口产品的竞争力和盈利能力。关税与非关税壁垒可能导致出口产品失去与当地产品的竞争优势产品到达当地市场的时间过长难以保持对当地代理商和当地视察需求的监制必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质量应达到国内较高水平，并得到目标顾客的认同，该类企业多属于资金、技术密集型企业或知名企业。 采用竞争价格策略的企业要有一定的生产规模。 1）新产品定价策略：渗透定价：适合于产品需求价格弹性较大的市场,低价可以使销售量迅速增加 撇脂定价策略：适合于市场需求量大且需求价格弹性小,顾客愿意为获得产品价值而支付高价的市场细分市场。 2）产品组合定价策略：互补品定价策略，企业经常为主要产品(价值量高的产品)制定较低的价格,而为附属产品(价值量较低的)制定较高的加成,这样有利于整体销量的增加,增加企业利润.对于Ed1的富有弹性的商品，降低价格会增加厂商的销售收入；对于Ed1的缺乏弹性的商品，降低价格会使厂商的销售收入减少，提高价格会使收入增加；对于Ed=1的单一弹性的商品，价格变化对厂商的销售收入都没有影响。声望定价 指对一些名牌产品,企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格，如国际著名的欧米茄手表,在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等。消费者在购买这些名牌产品时,特别关注其品牌,标价所体现出的炫耀价值,目的是通过消费获得极大的心理满足。（2）尾数定价对于日常用品,一般来说,消费者乐于接受带有零头的价格,这种尾数价格往往能使消费者产生一种似乎便宜,且定价精确的感觉。（3）整数定价由于消费者常常根据价格来辨别产品的质量.对价格较高的产品,如耐用品,礼品或服装等消费者不太容易把握质量的产品,实行整数定价反而会抬高产品的身价,从而达到扩大销售的目的。（4）习惯性定价有些商品如牛奶,消费者在长期的消费中,已在头脑中形成了一个参考价格水准,个别企业难于改变.如果企业定价低于该水准易引起消费者对品质的怀疑,高于该水准则可能受到消费者的抵制.企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯心理。（5）招徕定价零受商常利用消费者贪图便宜的心理,特意将某几种产品的价格定得较低以招徕顾客,或者利用节假日和换季时机举行大甩卖,限时抢购等活动,把部分商品打折出售,目的是吸引顾客,促进全部产品的销售. 4）折扣定价策略 　　（1）现金折扣是企业对现金交易的顾客或对及早付清货款的顾客给予一定的价格折扣.许多情况下采用此定价法可以加速资金周转,减少收帐费用和坏帐。 　　（2）数量折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物.大量购买能使企业降低生产,销售等环节的成本费用. 　　（3）功能折扣也叫贸易折扣。是制造商给予中间商的一种额外折扣,使中间商可以获得低于目录价格的价格. 　　（4）季节折扣是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让,以使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定. 　　（5）推广津贴为扩大产品销路,生产企业向中间商提供促销津贴.如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗,生产企业除负担部分广告费外,还在产品价格上给予一定优惠. 2、如何运用调整价格策略（什么情况价格调整？） 同第三题 3、产品处于不同生命周期的策略是什么？ 产品市场生命周期可可分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。 引入期：新产品初涉市场，成本大，费用高，定价决策时要考虑企业自身竞争力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择高价撇脂定价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。 成长期：产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名度程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润