第七章 推销口才 演讲和 与口才课件.pptVIP

第七章 推销口才;一、案例与评析;[案例7-2];[案例7-3] ;[案例7-4];综上所述，推销的含义，有广义和狭义之分。广义的推销是指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术，说服推销对象接受推销客体所进行的相互关联的活动，它是一种人类社会活动；狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。本书所阐述的推销口才的“推销”，是指广义的推销。 ;如《首都经济信息报》、《全国商情》、《上海供销信息报》、《国建材工业信息》等，都是推销人员可以利用的资料；五是工商管理公告。国家工商行政管理局和个地方工商行政管理局每年都要发布各类公告，如企业登记注册公告、商标注册公告等，这些公告都有一些企业情况的简要说明，推销人员可以主动到各工商行政管理机构查询这些公告；六是广告和公告。许多企业在电视、报纸、电台等发布广告或企业公告，推销人员可以从这些广告和公告中寻找自己的推销对象；七是专业团体会员名册。我国现在有许多行业性的专业团体组织，如中国商业经济学会、中国企业家学会等，这些团体组织一般都有会员名册，有的还编印了会员通讯录。这些资料推销人员都可以充分利用起来；八是电话本及邮政编码簿。现在我国各大中城市都有专用的公用电话簿和邮政编码簿，其中详细登载了本地区企业事业单位的名称、地址、电话号码、邮政编码，所以，推销人员也可以从电话簿、邮政编码簿中寻找准顾客。;（2）地毯式访问法。地毯试访问法又称“闯见访问法”，因其如“铺地毯”一样全面访问而得名。其具体做法是：推销员在不太熟悉或完全不熟悉的情况下，直接挨门挨户访问某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找能够成为自己准顾客的个人或组织，具体的有：一是咨询法。咨询法是指推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门提供的信息来寻找准顾客的方法；二是委托助手法。这是推销人员通过委托有关人士来寻找准顾客的方法；三是市场领袖推荐法。是指推销员在某一个特定的推销范围内发现市场领袖，并在他们的协助下把该范围内的组织和个人变成推销员的准顾客的方法；四是会议寻找法。这是推销人员利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。如各种产品博览会、展评会、定货会、物资交流会、技术交流会、学习班、培训班等，也包括各界人士联谊会、俱乐部、亲朋好友的生日舞会、新婚宴会等；五是广告开拓法。广告开拓法是指推销人员利用广告媒介来传播推销信息，寻找准顾客的方法。;3、推销员的素质要求。 推销是相当平凡的工作，任何人都可以从事。但怎样做才能成为出色的推销员呢？请看下例： ;　　 无数像保险巨子克里蒙.斯通那样成功的例子表明，推销员注重心理与能力素质修养的重要性。因为推销员最大的敌人不是客户，也不是竞争对手，而是他自己。当他不能战胜自我，面对失败，选择放弃、叹气时，那他将永远失败。要成为出色的推销员，通常要具备以下的素质：一是自觉塑造良好形象。推销员所从事的工作看表面是在推销商品，其实实质都是在推销自己，推销自己的形象和自己的经营理念，所以必须注意做到：容颜仪表整齐清洁、衣着打扮得体、举止谈吐优雅、形象语气亲切、风度气质良好，脾性温和耐心等；二是自我设计目标、自我激励实践。只有具备明确细化的目标、实行自我管理与自我激励素质的推销员，方可坦然面对失败，接受打击；三是善于交际。广结朋友、自重诚信、懂礼守时、才能播下成功的种子，结出推销成功的意外甘果。四是保持韧劲、充满朝气。从事推销工作是艰苦的、充满挑战性，这不仅需要推销员抱负远大、胸怀宽广、意志坚定，还需要具备健康有道、力求上进的身体和心态，并以此去积极影响自己的朋友，辅助事业成功。;总之，作为推销员，应该努力使自己具有以上所说的优秀潜质，每天以热忱的态度去从事工作，那么一定能化解沉重的工作压力，缩短与促销成功的距离。;2、态度亲切，话题丰富。适当运用方言土语，兴趣与知识广泛，以增加顾客情趣兴致，克服呆、枯燥无味和炫耀、摆设烂调之毛病。;4、措辞恭敬准确，眼神温和明亮。措辞恭敬、准确，眼神温和、明亮，姿态端庄、轻松，以无声胜有声的语言化解推销员与顾客之间原本存在的对立情绪，让顾客找到“上帝”的尊荣，博取对方的信赖和友情，不让对方有受辱被刺之感。例如：上门访问商家，看见商店没有顾客上门，就说：“这里闹过鬼了吧！怎么一个人也不见来？”尽管是“玩笑”，但过火过直的语言，同样会伤顾客商户的自尊心，要避忌如此不利情形发生，建议做到：一是善于测度对方实情，慎选话题；二是用心识别对方，恰当地恭维对手，以不伤对方自尊为底线；三是善用眼神与姿态，摒弃轻佻、不雅和慌张。;三、推销口才的技巧;2、巧妙应变问题。现场有谈也有试，推销是双方试探、商谈和成交的过程，期间经常会出现一些意外的小问题，扰乱你的推销工作。例如当你在推销自行车时，顾客听了你的介绍以后，提出要试