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金牌销售的基本技能 终端销售攻略 销售原理 销售-----艺术 销售-----科学 销售原理 销----售 买----卖 销售过程中销的是什么？ 销？ 销的是自己 观念一：你是客户与产品之间的桥梁 观念二：前三秒钟对你产生感觉 观念三：你是否真正代表一个好产品 引发兴趣是销售的开始 销售过程中售的是什么？ 售？ 售的是观念 理念 百分之一兆的相信嘉俊 百分之一兆的相信产品 百分之一兆的相信自己 买卖过程中买的是什么？ 买？ 买的是感觉 卖产品不如卖感觉 软功夫：服务 感情 硬功夫：专业性 产品 杂学家 买卖过程中卖的是什么？ 卖？ 卖的是好处 卖的是产品带给他的好处 （后面详述） 销售终端最需要不“卖”产品的销售员 优秀的销售员不仅仅是卖产品 她卖的是产品对顾客的好处 卖的是一份信赖 卖的是一种感觉 应该说： 没有不能成交的顾客， 只是销售员对顾客的需求不够了解 没有不能成交的顾客， 只是销售员的方法和策略不正确 没有不能成交的顾客， 只是销售员无法获得顾客的信赖 分享内容： 第一单元 顾客为什么选你的产品 第二单元 建立信赖产生的神奇力量 第三单元 销售员常犯的错误 第四单元 一名优秀的销售该拥有怎样的特质 第五单元 销售的步骤 第六单元 客户性格的分析及应对办法 第七单元 赞美的艺术 第八单元 服务产生的价值 第一单元 销售中关键的关键： 顾客为什么选择你的产品 关键一 重新理解“知己知彼” 先“知己”后“知彼” 定义“知己”的标准 你的产品是什么风格 你的产品主要针对什么消费群体 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来 你的产品具有那些独特的材质、结构 你的产品有那些特色 你的产品能提供怎样的售后服务 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么 生产这种产品的企业具有什么关键优势 你能把以上每个问题用在你的两个主要竞争对手身上并作出完整的回答吗 关键二 了解顾客购买决策流程 顾客决策流程 顾客决策流程 关键三 挖掘顾客真正的需求 买钻头的人，要的是一个洞 顾客真正要买的，是对他的好处，即产品的价值 买钻头的人，他要买的是一个洞 买面包的人，他要买的是肚子舒服 买化妆品的女士，她要买的是美丽和希望 买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉 铭记：你能给顾客的独特的好处是什么 关键四： 不卖瓷砖卖什么 钻一个洞只需5分钟 你要把什么卖给你的顾客 顾客真正要买的，是产品带给他的好处 我们真正要卖的，是产品带来的好处和利益 关键五 世界上存在着一个永恒定律： 任何人都会受到两种力量的影响， 这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量 决定成败的两种驱动力 一个人采取任何一个行动，目的都是在于逃避痛苦和追求快乐，购买瓷砖也是一样 逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍 一个人在两件让人痛苦的事情中做选择时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事情中做选择时，他会选择更多快乐的那件事 关键六 痛苦加大法 快乐加大法 让顾客又痛苦又快乐 讨论 加大痛苦的说辞 加大快乐的说辞 ①、顾客的职业及社会地位 目的：了解顾客的经济状况 例子：李总，上海GE中国区总监 分析：收入高，品位高，档次高，虽不计较 价格，但理性，针对这样的顾客要给 于尊重,推荐产品时注重档次，品质， 同时要给于一些看得到的替客户着想的招. ②、住房面积及人口结构 目的：了解是否在装修，家庭成员-注意事项 面积大小与功能—判定推荐何种产 品，装修预算与风格 例子：李总，一家4口，母亲，女儿，妻子， 房是250平方米的别墅，妻子亦是外 企高管。 分析：了解李总很快装修，有设计师设计， 对母亲很好。要抓住时机，替老人着 想，联络设计师，争取全拿下 核心时间安排 重点时间安排