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未来药店健康需求升级带动品类升级 富裕起来的人群：需求必将升级 大健康需求才是人们对于药店新的需求： 健康生活习惯是影响健康寿命的关键因素之一。 需求升级顺序 已病治疗 健康体检 治未病、预防 保健、康复 养生长寿、美丽 健康教育 原始需求 高级需求 大健康概念包括生理心理环境社会 类别 传统医药产业 大健康产业 目标 疾病治疗 保持健康、疾病预防 产业氛围 医药产品 OTC、保健品、健康品、器械、健康管理与服务 适应人群 有疾病人群(被动) 普通大众（主动） 适应情景 刚性需求、医嘱 自我药疗、食疗、保健、休闲、养生。 产业规模 X 3-5X 高毛利产品界定：品牌厂家产品毛利在40%以上，非品牌厂家毛利在60%以上的商品就是高毛产品。 如果有80%毛利，除非有意抬高零售价，否则质量难以保证，或者没有任何服务。 2、高毛利产品策略 高毛利产品数量 高毛利产品数量应该在300-500个之间。 OTC市场把疾病一般细分为110-120种之间，每个疾病治疗的产品，分为固体制剂和液体制剂，加上儿童剂型，也就是三种剂型规格，高毛利产品的数量应该是110-120乘以3左右，就是330-360个之间。加上大保健100多种产品（多为软胶囊剂型），也就450个品类左右就是所有品类都有高毛利了。 高毛利产品营销策略 目标 聚焦原则 高毛产品构建 剂型齐全 价格带策略 越多越没有推力。行政主推是药店最宝贵的稀缺资源，不能滥用，要让店员自己信服。 每种细分疾病都有对应的2-3个不同剂型的高毛产品 “拦截品牌产品+自己培育独特品类”结合。应该培育自己的优势高毛利产品。 高低两个价格带。高价格带应低于品牌产品 高毛利产品（药品）三大策略 策略一：少即是多的原则。聚焦式战争法则，也是营销与经营的永恒法则。 策略三：高毛利产品需要培育：给予激励、培训、推广、堆头、阶段性促销等 策略二：不能动销的高毛利就不是高毛利，予以坚决淘汰 疗效感知是第一位的 高毛利产品销售策略：主治疾病选择品牌产品+辅助治疗和改善症状的高毛利产品搭配为原则。这样消费者不会反感。 疗效作为主要和第一追求，就能最终赢得消费者真诚。无论高毛产品怎样营销，都要讲求疗效，这是消费者进药店的主要目的。 3、品牌产品策略 执行力 以团队 协作为 基础 全国品牌和区域品牌产品结合 注意中药的地区差异性 消费者第一用药需求不能拦截 品牌产品的维价扩容提升 毛利策略：其实品牌产品之所以毛利 低，并非是空间不够，而是药店之间 为竞争客源相互打价格战的结果， 如果品牌产品维价，向市场要利润 就可以扩大销售量获得可观利润。 做人气是零售的第一重要的事情 坚持消费者的第一用药需求不拦截 加持品牌产品+高毛利主推产品 举例：感冒 为什么要经营菊皇茶 四、独家品类与竞争品类 独家品类：人无我有的品类 （最佳的竞争战略是什么？） 其码做到独家剂型、独家规格与包装、独家产地、独家企业。 凡独家品类都必须大力培育。 控销品类：厂家控制性铺货促销的品类。 竞争品类：即所有终端都有的品类 药店新品类管理创新与营销 康美药业OTC事业部总经理 李从选 2012年11月24日-太原 目录 * 高毛利产品策略与品牌产品策略 增量品类与体量品类的策略 3. 1. 2. 刚性需求品类和弹性需求品类策略 、独家品类与竞争品类 4. * 新医改后谁是未来药店的消费者 1 * 政府买单的中低端药品消费者（中老年职工和 城市参保居民）不再是药店的主要人群。无医 保的自费买药的中高端消费者才是药店人群。 治疗人群（政府买单）不再是目标消费者。 保健人群（自费）才是 1 基药需求人群不再是药店消费者，便利性需求 人群（白领高端人群）将是未来药店的顾客群体 。 2 3 新医改后谁是未来药店的消费者 新消费需求和习惯患者：药妆、新疾病谱（以岭） 城市人群细分：官员、企业家基层、个体自由 职业者、农民工、离退休市民、工人、学生。 4 5 一、增量品类与体量品类的策略 增量品类及其策略 体量品类及其策略 1 2 新品不等于增量品类。无替代的产品才是。 增量品类对于药店的销售额和利润来说是在做加法和做增量，不与传统基量品类竞争消费者。 判断增量品类的标准是：引进后是做加法还是替代？ 提升产品丰满度和齐全度。 提升产品满足率 提高客流量和营业额 提高顾客客单价 提高坪效。 增量 品类 的作用 总之增量品类对连锁门店无论哪方便都是做加法和做增量。 增量品类引起策略 对厂商的协助要求提高：有队伍、有培训、促销、陈列、体验、奖励店员、跟踪能力。有队伍更应放低要求。 毛利要求降低：40%以上的毛利就可以做 优先引进，条件放宽：死卡一些硬性条