策略执行比策略本身更重要.docVIP

策略执行比策略本身更重要 　　谈判是妥协的艺术。任何协议或合同作为谈判的成果，其实都是双方让步与妥协之后的结果。可见，在谈判中做出让步和妥协并不意味着失败。但是，谈判双方都不是为了妥协而来的，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己的底线。在大多数谈判中，正确的谈判策略加上谈判中对策略的坚决执行，可以使谈判的结果与自己一方事先的期望更加接近。 　　其实，合智集团的陈总在坐到谈判桌前的时候是处于不利地位的。首先，合智集团不应该在与科曼公司达成最终协议之前就回绝掉ICE公司，使自己变得似乎除了科曼公司之外别无选择。其次，陈总不该劳师动众地跑到香港来和科曼公司谈合同，结果弄得自己如果不带着签好的合同回北京就是有辱使命。虽然陈总坚持在酒店的会议室谈判，但对改变自身的不利地位作用不大。 　　由此可见，在谈判时过分表达自己一方的诚意，有时候会是一种危险的举动，可能使自己面临从谈判对手和自己的后方两面而来的更大压力。尤其是不能让对方认识到自己没有退路，否则最终只能接受城下之盟。 　　 　　托尼的错误 　　 　　俞威和托尼在谈判之前商定的策略其实是正确的，也是可行的。既然陈总已经充分展示了合智一方希望顺利签约的诚意，他必须带着一份合同回北京，可以说他比科曼一方更希望谈成，他更在乎的是合同本身而不是其中的全部明细条款签得如何。托尼是可以找出借口在已经答应好的全部条件中挑选合适的部分加以收回的，陈总此时只能牙掉了往肚里吞，委曲求全来顾全他的面子。 　　但是，托尼在执行这个策略的时候却连续犯了几个致命错误： 　　首先，托尼一股脑地把三个主要条款全都反悔了，这是陈总无论如何也无法接受的。合同金额是很明显的关键内容，陈总对此也最重视，不能超过150万美元的合同额是陈总的首要底线，托尼不应该挑战这个底线。陈总也会死守分期付款这一条，因为他现在无法一次付清，他不会给自己制造一个迫在眉睫的难题。可以做文章的就是以后每年的服务费用，即使他现在接受了以后服务费用没有折扣这一条，如何应付高额的服务费用最早也是一年以??的事，没准那时候已经不是由他来发愁这件事了，陈总不会因为日后才会生效的这个条款而冒眼前签不成合同、空手而归的风险。所以，托尼应该绝口不提合同总金额的事，而是先要求一次付清全款，在陈总拒绝后再面露难色的提出以后的服务费用一事，可以暗示这是影响合同签署的最后一个也是唯一一个问题，陈总是很可能做出让步以求尽快达成协议的。 　　其次，托尼没有充分想到可能遇到的困难和应对方法。按陈总的理解，他这次来香港之前已经和科曼公司就合同的主要条款达成了共识，所以托尼想要对任何条款重新商谈都必然会引起陈总的强烈反对。显然，托尼对这次谈判的气氛会是如此的不愉快在心理上准备不足，他不仅谈不上胸有成竹，反而被陈总的冷峻和不屑折了气势。当托尼勉强地按照和俞威事先商定的招数向陈总摊牌，结果反而被陈总的心理战打乱了阵脚。可想而知他们在商量对策时并没有讨论陈总究竟会如何反应。托尼的心理素质和定力的确不如陈总，演技看来也差很多，本来想吓唬住陈总反而被陈总故作强硬的拂袖而去吓呆了。 　　 　　俞威的尴尬 　　 　　俞威在整个过程中处于很尴尬的地位，这也是俞威和托尼事先没有意识到的。俞威对合智项目的来龙去脉、对陈总的脾气秉性了如指掌，再加上俞威的定力和狠劲，由俞威作为主角来演这出戏显然更合适，可是陈总是专程来和科曼公司的大中国区总部谈合同的，俞威的地位和级别不够，只能由外强中干的托尼来主谈。 　　实际上，案例中最可悲的是俞威。俞威在这种紧急时刻很难说服托尼，因为托尼方寸已乱。而且，即使俞威在走廊上能让托尼接受他的缓兵之计，托尼也很难依计而行。这时候的托尼已经是落水狗了，回去面对陈总抛出借口后，必然又会面临陈总的激烈反弹，到时候收不了场，托尼会更加怨恨俞威。 　　俞威如果不能在会议室外的走廊上说服托尼，托尼回到会议室就会马上同意合智方面的要求，立刻和陈总签订合同。虽然合同到手了，但谈判本身却是一败涂地，不仅什么便宜没占着，还要被陈总耻笑。面对如此狼狈的下场，托尼一定是要寻找出气筒和替罪羊的。更严重的是，俞威作为下属亲眼目睹了托尼因无能和窝囊而惨败的全过程，这会让托尼一直不舒服。而让老板不舒服的人，只会被老板弄得更不舒服。 　　所以，俞威应该考虑的是如何在这种败局形势下，尽可能维护托尼的面子，这既是他作为下属的职责，更是他自保的唯一出路。俞威必须面对现实接受现实，日后的服务费用打不打折已经不重要，此刻的关键是托尼的面子和自己与托尼的关系。 　　俞威应该建议托尼先不要回会议室，由俞威一个人回去应对陈总，托尼自然乐得答应。俞威先向陈总解释说托尼突然身体不舒服，需要休息一下，等一下再来参加，然后说经过刚才与总部的激烈抗争，总部终于全面接受了合智集团的条件。陈