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职业化训练内容及方法 　　专卖店不管是选址还是门店设计,还是人员,都是以门店生存为第一要务的。只有生存下来的专卖店才能谈得上其他。而对消费者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更多顾客,培训专卖店员工相关如何保持店面环境、如何维持店内秩序、怎样注意待客礼貌等都是为了能给予顾客好感,并且提高销售业绩。 　　因此专卖店人员的职业化训练非常重要,专卖店人员的职位虽然不高,却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊,面对的人、事、物,所作的一切都代表了企业,代表了店面的形象。企业在这个专卖店投入的大量人力、物力、财力,最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客是不知道这个专卖店的代理公司是哪家,但肯定会认识那儿的营业人员。因此专卖店的成功,不能忽视专卖店人员的职业化训练。 　　 　　培训内容 　　 　　培训不是随意性的,不是说想到什么就培训什么,而应根据专卖店的实际情况和员工的自身情况,设计相应的培训内容。一般来说,店员的培训内容主要包括以下几个方面: 　　1.专卖店经营政策 　　营业员往往是专卖店的代言人。在绝大多数情况下,顾客与专卖店是通过营业员来联系的。因此,重要的是营业员要通晓专卖店经营政策,特别那些与顾客直接有关的政策,比如商品经营利润、对偷窃者的处理、赊销业务、商品储藏、送货和议价等。除此之外,营业员还应当了解关于营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非售货任务,以及定期考核标准等政策。 　　2.商品知识 　　专卖店应培训它的营业员,使他们对店内商品的性能、使用方法及优点、缺点有详尽的了解。支持营业员协助顾客选购最能满足顾客的需要,并提供给顾客各种合理的建议。此外,营业员还应当了解竞争对手所供应商品的优点和缺点。这意味着营业员还应当了解由专卖店来代理的各品牌制造厂商的信誉情况。 　　3.顾客类型 　　营业员应就如何鉴别和适应不同类型的顾客,接受训练。这一点非常重要。如果营业员能懂得如何接待这些顾客,使他们感到满意,将大大提高专卖店的销售额。 　　4.顾客选购标准 　　营业员应当学习如何发现顾客的选购标准,以及如何对他们的要求作出反应。 　　(1)顾客对商品选购标准不太明确。 　　在顾客没有选购标准时,最好的销售策略是以最好的选购标准指导顾客,并尽可能地使之产生影响。 　　(2)选购标准不明确时,可以满足顾客需要的商品范围往往比较宽。 　　也许对营业员来说,最容易的事是试图展示符合顾客选购的具体商品,使顾客有感性的认识。一旦选购标准不明确,就难以使顾客满意,因为顾客会以为营业员选择的商品是这家专卖店现存货物中最符合自身利益的商品,顾客通常会放弃在这家专卖店选购商品。 　　如果营业员有意重新做成这笔交易,而顾客也愿意,专卖店又有比较多的商品可供销售,那么,比较好的策略,就是帮助顾客弄清问题的所在,以便确定有关的选购标准。这样,顾客与营业员就可以一起来确定顾客满意的商品选购标准,然后再行选购符合这种标准的商品。 　　(3)顾客的选购标准不正确,往往也会给购买决定带来麻烦。 　　这里有两种基本情况: 　　①顾客要的商品有两种相互矛盾的要求。 　　②顾客选择标准时,也有好的一面和不好的一面,有时也会互相矛盾。 　　(4)顾客要有清楚、明确的选购标准。 　　对营业员来说,最好的策略是说明哪种商品符合选购标准。营业员向顾客说明商品的各种特性,符合顾客对商品规格的要求。如果交谈时顾客不同意营业员的建议,那么,他就自然地否认了他先前所说的对商品规格的要求。 　　 　　培训方法 　　 　　1.理论培训 　　要提高专卖店店长的管理理论水平,一种主要的方法是对其进行理论培训。理论培训也是提高和强化员工知识技能等方面的重要途径。对不同级别的员工,理论培训的内容有所不同: 　　(1)对专卖店店长的培训。对专卖店店长来说,他们的工作一般较普通员工的工作复杂,必须具备一定的理论知识才能胜任,但他们还需要在深度和广度上接受进一步的培训。专卖店店长学习的主要内容是专卖店管理的基本原理,对专卖店的一些新进展、新研究成果进行学习,或者对专卖店的一些问题进行探讨,提出解决的方案等。这种简单的培训多采用内部专题讨论会、外部短训班等,时间都较短。 　　(2)对普通员工的培训。对普通员工的理论培训,则需要较多的时间和精力。一般应由店长对员工进行培训。店长需要抽出专门的时间,对相关的培训内容进行整理。培训主要是让员工对新理论、新技能、新知识有进一步的了解和掌握,进而提高员工的个人素质和各方面的综合能力。对员工的培训,通常采用的方式有:开办短期培训、组织专题学习、知识讲座、优秀员工进行深造等等。 　　2.实践培训 　　虽然理论培训不能少,但是理论培训很难解决操作层面的问题。当员工走下课堂,