画图说明与促成需修改(少儿险).pptVIP

* ?讲师打出投影片回顾前一天所学组合的内容。也可用提问的方式来回顾。 ?讲师注意：此张投影片讲解2分钟。 * ?这就是昨天我们所的少儿险种组合的图解，从上面可以清晰的看见组合的所有保障范围，非常的清晰。 ?但我们如何去画这个图又如何去讲解说明呢？ ?下面让我们一起来练习一下 ?讲师用在白板上面一一根据下一张投影片的内容画图并进行讲解也可直接按投影片上的内容进行讲解。 ?讲师注意：此张投影片讲解3分钟。 * ?讲师根据投保实例来进结合话术行讲解并要求员拿出一张白纸跟着讲师一起画 ?钱先生：根据您的要求我给令千金设计了一个非常完美的保险计划,下面就让我来给您介绍一下。 ?令千金今年3岁岁（画一条横线写3岁）只要您投保本保险，我们公司将给她提供完美的保障，直到她95岁（写95岁并画出保额的纵坐标）您从投保的第一天开始，就相当于为自己的孩子存了一笔168000的定期存折—为什么这么说呢？因为您每三年都将从保险公司拿到1600元，直至她95岁，一共可以领30次合计48000元。（在横坐标上写出6岁、9岁……及相应的小竖线,并在下面写上 “ 1600*30=48000元”的字样 ；您可以将这笔钱灵活运用，平时可以贴补家用，将来用于孩子的学费，将来年老还可以补贴退休后的生活；另外在她18岁的时候可以领到5000 元的大学教育金、19、20、21岁的三年中每年还可以领到3000元的学费，帮她完成大学的学业，让她将来不会输在起跑线上。（划出18—21岁时的4条竖线，并写出相应的金额）她在22岁的时候，我们公司还给她准备了一笔6000创业基金。毕业了，出来工作总要买几件好衣服和公事包吧！但这也是一笔不小的开销—您看，我都给您想好了。（在21岁线旁边对应保额画一条竖线，并写上“创业金6000元”字样）到了她30岁的时候，您就要操心她的婚事了，而我们保险公司已经为您准备好了20000块的礼金了。（在横坐标30岁处对应保额画一条竖线，并写上“婚嫁金20000元”的字样）有了这一笔钱，到时候您的压力就不至于那么大，而且可以好好的规划一下自己的退休生活了。而在今后的日子里您的小孩还将继续感受到您对她无尽的关怀——在她60岁的时候，我们公司为她准备了20000元的出国旅游基金。（在横坐标60岁处对应保额画一条竖线，并写上“旅游金20000元”字样）75岁时还可以领到20000元的养老金。 （在横坐标75岁处对应保额画一条竖线，并写上“养老金20000元”字样）95岁的时候我们公司还为她准备了40000元的高额祝寿金。 （在横坐标95岁处对应保额画一条竖线，并写上“高寿金20000元”字样）—48000+5000+3000*3+6000+20000+20000+40000=168000元 。另外还有高额的人身保障，18岁前5万，18—60岁10万，60—70岁6万，70—95岁4万。（在不同年龄处画出相应的保额线）除了这些还有意外的惊喜，每年根据公司的赢利，还将给您不错的分红。（画出分红线，并打上阴影）您对她的爱将伴随着她的一生，我想终有一天她一定会明白父母的用心良苦的。而这么完美的计划只需要您每天存19块，也就是不到一包香烟的钱，钱先生每天少抽一包烟您可以做到吗？（促成） ?讲师注意：本讲解话术只是方便学员理解，观察期和提前给付等并未作具体描述，分红的预测也是留有余地根据当地的时常情况相应讲解。 ?讲解此张投影片切不可过快，要保证每一个学员都能领会。 ?讲师注意：此张投影片讲解14分钟。 * ?讲师打出投影片讲解促成的动作及话术 ?此张投影片不做详细的讲解，主要是要提示业务员在讲解完后要有促成的意识和习惯。 ?讲师注意：由于每星期都可以插班，此张投影片也许有些学员学过，也可以用提问的方法来导入。 ?讲师注意：此张投影片讲解1分钟。 * ?讲师示范画图说明：拿两张椅子到课堂前面，请一名学员（或助教）上台扮演客户，讲师扮演业务员。 按照范例进行示范。 ?讲师示范后请“客户”分享刚才的感受，印证图形及话术的功用。 ?从刚才的示范中相信各位已经感受到了，画图说明的魅力了，它的功用是显而易见的。 ?为了让大家能迅速的掌握这套图形和话术，接下来的时间我们就分组按照刚才所学演练一下。 ?发放范例话术的随堂讲义 ?讲师让学员以小组为单位根据刚才的案例进行一对一训练。一位扮演业务员，一位扮演客户。每个学员必须找至少3个不同的人演练并由对方提出建议。 ?讲师注意把控时间 ?督促学员应按照讲师要求认真演练，避免其他的交流、聊天、说笑。 ?讲师注意：学员进行情景演练的时候，讲师应在教室内巡视 1、防止说笑打闹 2、发现问题及时辅导 ?讲师注意：讲师示范5分，学员演练30分，学员发表10分钟共45分。 * ?讲师请二位学员自愿上台,一位担任业务员,一位担任客户,进行电话约访现场展