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房地产推销人员素质研究 摘要：个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求与欲望的一种社会和管理过程。销售时创造、沟通与传送价值给顾客，及经顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 关键字：房地产；推销人员；素质 在如今的经济发展热潮中，房地产行业注定书写它自己的一番传奇。而作为一名房地产销售人员，更要在这浪潮中使自己有一席之地，而做好一个房地产推销人员，重要的是自己的素质。 房地产销售人员的素质要求： 一 优秀销售人员的条件： 1：同情心 它能设身处地为消费者着想。以消费者的个人能力，为他推荐最适合于他的产品，而不能单单是从自身的销售利润来考虑。在销售界流传这么一句话，先做人而后做销售，所以销售人员的品德素质极为重要。 2：自我驱动力 有迫切完成销售过程的个人需求。这个需求是积极向上的，也可说是一种精神的动力。 3：百折不挠的进取精神 坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。 4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 二 销售代表的基本素质要求 1:爱心 爱心是销售代表成功的最大秘诀。他以无与伦比的力量，成为销售代表在商战中的护身符。爱心是销售代表在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助销售代表解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助销售代表打开客户心灵的钥匙。 2：信心 如果不能想象成为成功者，您永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。销售代表碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢的去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢的去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，自己就决做不成销售。 3：恒心 恒心，就是忍耐、一贯和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论销售代表走过哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花的和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要销售代表肯拥有正确的生活目的。 4：热忱心 热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售代表对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的销售工作结合在一起，那么，您的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱也会使销售代表的整个身心充满活力，使销售代表只需在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，而且不会觉得疲倦。对销售工作充满热忱的人，不论销售时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。 房地产销售人员的定位 一 公司形象的代表 房地产业发展日趋理性、竞争日益强烈，售楼人员的工作性质和重要性正发生着巨大的变化。作为营销推广中的主角售楼员，有必要清楚自身的定位，这对房地产营销的过程起到决定性的作用。 二 经营理念的传递者 销售人员要清楚自己对房地产开发公司和消费者之间起到一个牵线搭桥的中介作用。其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与性质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 三 是客户的引导者 购房涉及到很多专业知识，如地段的考察，同类楼盘的比较、户型格局的评价，建筑结构的识别，区位价值的判断，住宅品质的检测，价值的推算，面积的丈量，付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等。每个环节都都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以房地产销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与