“快公司”PPG.docVIP

“快公司”PPG 全棉皇家牛津纺衬衣，采用18公里上上等的优质棉纱才能制造出一件皇家牛津纺衬衣，这就是为什么30多年以来，它一直成为畅销全美的产品。一件‘皇家牛津纺’每件还不到100元，到商场随便买一件品牌衬衫就要200元以上。”短短几十字，PPG的品牌感和超值感便跃然纸上。PPG这个特殊的名字被消费者认识，最初就是通过这种持续不断的平面广告来获得的。PPG的平面广告是典型的销售型广告：醒目的服装图片、价格标识、免费的电话号码，还有清晰的产品卖点都一一呈现在消费者面前。“平面广告就是我们的店。”PPG首席营销官赵奕松总结说。然而，就是这样一个品牌，却有着不一样的背景：只有几百名员工(差不多一半为呼叫中心电话接线员)，没有自己的实体销售店，没有大规模的仓储设施，物流外包，却可以做到每天销售衬衣1万件以上。在2007年，PPG成为中国“快公司”的代表，其发展速度令人瞠目，其独特的销售模式更成为服装行业的新标杆。 　　学戴尔，把衬衫当电脑卖 　　批批吉服饰(上海)有限公司(以下简称“PPG”)2005年10月成立，是个典型的“轻”公司。PPG没有任何形式的实体店、厂房和流水线，员工总数不到500人，但其销售规模和成长速度让国内传统服装企业难以望其项背。很多人把PPG的成功评价为借鉴了戴尔的模式，因此被称为服装行业的戴尔。 　　事实上，PPG的营销理念并无复杂之处。戴尔的理念是，按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货以节省中间的物流环节。PPG的商业模式也与之类似，即将PPG品牌男装交给位于长三角地区的七家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，不通过传统的零售渠道，将产品直接交到消费者手里。 　　目前中国的服装业环境已经相当成熟，PPG关注的是男士衬衫，对于这个变化并不大的服装类产品来说，做“贴牌”似乎更加容易把握。PPG的COO黎勇劲这样评价该模式的好处：“最直接的结果就是降低了产品成本并减小了库存压力，在给企业自身减轻了负担、形成了优势的同时，也把真正的实惠留给了消费者。”据业内人士计算，按照PPG产品的实际情况估算，一件衬衫的原料成本在10元～25元之间，加工成本5～10元，整体成本在30元左右。如此算来，一件售价150元的衬衫，利润高于传统的服装生产企业数倍。 　　同时，把直销模式移植到服装行业需要解决的最大问题就是服装标准化的问题。有过网络购买经历的消费者大多都会有这样的体会：网络上看到的照片很满意，等货物送到手里就完全不是那么回事了；相比较于女装，男装更容易做到标准化，尤其是衬衣、T恤、裤子这样的商品做到标准化是相对容易的。所以，基于公司职员群体的增加而对男式衬衣的需求将呈现持续增长的判断，PPG把销售的重点放在了衬衣和男装休闲裤这两大品类。 　　Just in Time机制扩大销售 　　PPG依靠的是先进的经营模式，作为一家从零起步的服装企业能将这种模式率先移植到服装行业，并获得了初步的成功，其背后依靠的强大的整合能力和高效率的内部管理，需要质量和速度。PPG公司的质量管理全部交给了通标标准技术服务有限公司(SGS中国)，为制造商提供产品质量问题分析与解决方案。而速度PPG运用的是Just in Time的管理模式，即精确测定生产各工艺环节作业效率的前提下按订单准确地计划，消除一切无效作业消费为目标的先进管理模式。 　　除了将上游生产环节和下游配送环节外包出去，PPG也开发出了一套企业信息管理系统，将上游的采购、生产与下游的仓储、物流、发送都用IT系统互联互通，使信息在这个闭环的供应链里得以快速流转，而所有产品展示则集中在PPG的网站和各大媒体广告上。 　　据报道，PPG库存的周转天数只有7天，而在同行这个平均数字是90天，周转天数的缩短，直接意味着设计、生产、资金等环节都能保证PPG业务的良性运转，没有直接的工厂、店铺、物流等，对于PPG而言，可能更多的是业务的快速协调和解决，所以也有人把它称为“轻公司”。 　　对于没有店铺的企业来说，直销广告至关重要，广告对直销产品的促进作用是直接的，这就要求直销广告更加具有实效性，能直接带来销售订单。在PPG的广告策略中，前期更侧重的也是直销型的平面广告，辅助以品牌广告，这些均以公司网站为支撑。 　　PPG在其经营方式上还有目录销售和电子商务，通过平面直销产生消费的会员，再给这些会员邮寄精美的目录手册，顾客通过目录手册或打电话或上网进行二次消费，或者是顾客通过网络直接订购再邮寄目录再进行销售，或者干脆就在目标人群积聚地进行直接目录投放，几种方式的结合形成了PPG良性的销售循环。 整合营销，树立品牌 　　随着销售的提升，品牌的提升逐渐成为更为迫切的任务，其形象代言人也从许智伟变更为如今的吴彦祖。对于PPG而言，