大客户营销-课件.pptVIP

* * 利益相关者分析 － 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。 － 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。 － 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。 注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。 4.利益相关者分析 大客户竞争销售 * * 利益相关者 分析要点 － 角色 － 对需要或问题的看法 － 对本公司的看法 － 对竞争对手的看法 － 处事风格 － 购买标准 － 销售策略 4.利益相关者分析 大客户竞争销售 * * 利益相关者分析步骤 － 确定业务目标 － 分析客户组织中不同群体的利益需要、可以接受的变化 和可能产生的阻力 － 分析产生不同群体的技术、组织和文化等方面的原因 － 确定哪些群体的支持和认同对实现目标最为必要 － 分析要分别付出什