c8-2目标管理课程-容廙-2008-12-打印稿.pptVIP

T-6 战略目标倒推方法 根据公司的战略规划来确定短期市场目标，再去寻找实现目标的资源和方法。 ——C8启示录 T-7 应有市场预测方法 根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平. 地区 05年销售（万元） 地区消费人群数量（万人） 应有市场达成率 06年的各个地区目标 广东 8650 1800 四川 6970 890 浙江 7540 1460 山西 3480 570 宁夏 1870 110 某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元） 依据应有市场来预测目标 资源永远是有限的! ——C8启示录 T-8 相对指标法 在相对成熟稳定的市场情况下，可以根据销售区域或人员的历史相对数据进行目标设定，造成持续而强大的竞争压力，促使销售人员实现更高业绩. 排名法： 按实际达成总业绩排名 按目标完成率排名 人员 目标 实际完成 总业绩排名 目标达成率 达成率排名 A 300 360 120% B 200 350 175% C 250 250 100% D 220 180 82% E 100 130 130% 相对占比法： 按实际达成业绩在公司总业绩比例排名 人员 上年完成 上年占比 实际完成 实际占比 完成率排名 A 300 360 B 200 350 C 250 250 D 220 180 E 100 130 合计 1070 1270 目标原则 数字化 责任到人 结果导向 最后检查 个人与公司是否一致 人人头上有指标 人人有希望,个个没把握 阶段性目标 过程指标 目标是否有冲突 总 结 目标的认同与承诺 第4模块 达成共识才能行动 沟通从心开始 “上下同欲者胜” 意愿度与达成率 与我有什么关系 向员工销售目标 强大的愿景动力 天将降大任 活在未来 传播性 相信的力量 市场在那里 优势在那里 农民分地的思考…… 总结 目标的达成 第5模块 目标达成的关键 实时追踪 定期检查 为荣誉而战 不争馒头争口气 PK竞争 公众承诺 冠军文化 游戏的快乐 乐在工作 没有任何借口 潜意识的力量 梦想版 正面思考 流程再造 羊肉串与汉堡包 总结 目标的意义 方向 标准 承诺 领导力 工作任务 资源分配 ——彼得.德鲁克 目标的分析 第2模块 目标的前提 我们凭什么定目标？ 市场影响因素 人口 人口趋势、收入水平、人口结构 政治 法律、规定、行业政策、关系、环保、趋势 经济 利率、资金供应、汇率、贸易战、走势 社会 文化、活动、突发事件、舆论、生活方式态度、社会价值观 市场 容量、结构、趋势、竞争者、消费者、成本、供应链 技术 -- 创新、升级、模式 竞争对手资料来源 原始资料 专业调查机构 销售人员 供应商 客户 员工 投资银行 二手资料来源： 企业年报 报纸媒体 企业内刊 专利商标资料 商业出版物 政府 内部资料 网络 新闻发布会 行业协会 广告宣传资料 第三方调查研究报告 客户 招聘广告 展览会 …… 战争就是情报战！ 格林斯潘的预测 纸尿布与啤酒 小区的垃圾袋 目标的从那里来？ 为什么我们忙碌而无效？ 战略的根基是使命 为什么我们的企业不能基业长青？ 为什么我们不能组织？ 我们用什么来凝聚人心？ 如果有任何一项领导的理念，几千年来一直在组织中鼓舞人心，那就是拥有一种能够凝聚并坚持实现共同愿景的能力。一个缺少共有目标、价值观与使命的组织，必定难成大器！ ——彼得.圣吉 机会主义者没有战略 杂货店思维 猴子检玉米 舍得 ——C8启示录 目标的构成 企业目标系统 产品类别目标 销售人员 产品类别 任务量 实际达成 完成比例 奖励点数 王五 A 5 6 120% B 4 5 125% C 3 4 133% D 3 3 100% 合计 15 18 119.5% 张三 A 5 4 80% B 4 2 50% C 3 3 100% D 3 9 300% 合计 15 18 132.5% 活动流程目标 配额 年度目标 实际达成 完成比例 销售业绩 1200万 1350万 产品种类 24 18 每月平均拜服次数 30 24 每月新开客户量 5 4 销售目标设定 第3模块 课堂讨论: 请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素 目标设定技术 财务指标方法 心理线技术 市场预测方式 标杆管理法