国际商务谈判历年真题集锦.docVIP

全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1．立场型谈判又称为（ ） A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判 D．口头谈判 3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ） A．书面谈判 B．口头谈判 C．客场谈判 D．中立点谈判 4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ） A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 5．谈判过程的主体阶段是（ ） A．开局 B．准备 C．签约 D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ） A．担保 B．价格 C．产品验收 D．合同权利 7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ ） A．专业知识 B．个人性格 C．年轻化 D．主观能动性 8．支付方式对谈判最大的影响是（ ） A．汇率风险 B．利息损失 C．预期利润的变化 D．市场风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ ） A．实物信息 B．自然环境信息 C．社会环境信息 D．科技性信息 10．成交阶段最主要的目标是（ ） A．作出让步 B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议 D．场外交易 11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ） A．马上还价 B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价 D．否定对方报价 12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ） A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题 13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ） A．一次性让步方式 B．坚定的让步方式 C．小幅度递减让步方式 D．高额让步方式 14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ） A．辩 B．答 C．叙 D．听 15．处理谈判僵局最有效的途径是（ ） A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员 16．商务信息最集中的机构是（ ） A．专业外贸公司 B．同行业企业 C．领使馆 D．银行 17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ） A．金属期货交易 B．外汇期货交易 C．股指期货交易 D．黄金期货交易 18．比较隆重的宴请形式是（ ） A．酒会 B．茶会 C．宴会 D．招待会 19．美国人喜欢做（ ） A．一揽子交易的谈判方案 B．单项交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案 D．协调性的谈判方案 20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ） A．谈论宗教问题 B．在娱乐场所交谈 C．家中有客人来访 D．谈论国家大事 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21．构成接受的条件有（ ） A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符 C．保持沉默 D．明确表示接受 E．在发盘有效期内 22．主谈人的具体职责有（ ） A．监督谈判程序 B．掌握谈判进程 C．代表单位签约 D．确定谈判目标 E．履行交易 23．尽力避免僵局的原则有（ ） A．坚持闻过则喜 B．不作对等让步 C．不与对方深谈 D．求同存异 E．语言适中 24．可以预见和控制的风险有（ ） A．．自然灾害 B．政治动荡 C．技术奢求 D．人员素质 E．战乱 25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ） A．容易激动 B．好驳倒对方 C．爱刨根问底 D．不自信 E．喜好我行我素 三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26．主场谈判 27．发盘 28．实质性分歧 29．执行期谈判僵局 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。 31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。 33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？ 34．简述法国商人的谈判风格。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．试述涉外仲裁协议的主要内容。 36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。 六、案例分析题（本大题共12分） 37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙