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营销战略,企业决胜未来力量 　　不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域，企业家首先要胸怀全局，目光远大，能够从全局上、长远上思考问题，能够在变动中把握局势发展的大方向。营销战略，则是企业面对激烈变化的环境，严峻竞争的挑战，为谋求生存和发展而作出总体性、长远性的营销策略规划，是企业家用来指挥市场竞争的经营艺术。因此，制定一个科学系统的营销战略是企业在市场竞争中获得主动和优势，使企业从小到大，从弱到强的关键力量。 　　一、战略观念 　　《三国演义》，刘备在没有得到诸葛亮之前，落魄不遇，屡遭挫折，不得已投奔荆州刘表，后经水镜先生司马徽和徐庶的推荐，三顾茅庐，邀请诸葛亮出山相助。诸葛亮在与刘备首次会面时，首先精辟地分析了天下大势，指出曹操“已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋；孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也”；接着说明荆州和益州的重要战略地位；最后告诉刘备，欲成霸业，应该“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和，先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原”。这便是为古今称道的隆中决策。在这个著名决策中，既有战略目标，又有战略措施，还有实现目标的几个战略阶段。刘备闻言，茅塞顿开。正是逐步实施了这一正确决策，刘备集团才得以绝处逢生，立稳脚根，日益发展，与先期建立的魏、吴政权鼎立天下，存在和延续了四十余年。 　　战略对于一个企业而言，既是必须解决的问题，又是举足轻重的大事。它可以转危为安，易强弱，变多少，化喜悲，为成功者高唱胜利的凯歌，为失误者奏起呜咽的哀乐。这些犹如晨钟暮鼓，永远值得企业警醒。 　　中国企业处在科技、经济、社会迅猛发展的时代，处在广泛分工、密切协作、社会联系空前复杂的时代。企业管理已经由生产型转变为生产经营型，由执行型转变为决策型，由封闭型转变为开放型，企业需要勇敢地去迎接竞争的挑战。作为一个企业领导者，必须把自己的目光从内部扩大到外部，从眼前延伸到长远，系统地、发展地进行思考，必须解决企业发展的战略问题。 　　??销战略确定以后，将明确企业的经营目标和经营方针，完善企业的营销组织结构、制定营销管理制定等。从根本上影响全体职工的积极性，从整体上影响企业的工作秩序，从长远上影响企业的发展方向和盛衰存亡。因此可以说，营销战略是时代和商品经济发展的必然，是企业自身生存和发展的必要。通观中外，重视营销战略已经成为各国企业的趋势。 　　二、战略经营 　　为了制定和实施营销战略，企业必须搞好战略经营。所谓战略经营，不仅仅是企业各个部门的管理者和一般职工都要自觉地围绕着战略目标，进行开拓性的工作，而不能停留在维持日常的经营管理和生产上；尤其是要求企业高层次管理者把自己的主要精力用于思考战略，制定战略，推行战略之上。应该明白，这正是一个高层次管理者工作中最为光辉灿烂的一部分。 　　战略经营的基本因素有如下两个方面：谋全局和谋长远 　　1、谋全局 　　现代企业是一个复杂的系统。从内部看，其经营要素有人、财、物、技术、信息等，其经营环节包括供应、生产、销售；从外部看，它要服从于市场需求，考虑竞争对手，而这些又要受政治、经济、技术、文化等众多因素的制约和影响。因此，企业的整体综合性加强，“辐射半径”延长。这就要求战略经营必须体现整体意识，宏观意识，甚至全球意识；既要有全局性，又要有层次性；既要高屋建瓴，统筹兼顾，全方位进行思考，防止顾此失彼，出现遗漏；又要分清不同层次，区别轻重缓急。 　　《孙子兵法》中提出“经五事”、“校七计”，就是全面地看待问题；而“五事”“七计”以“道”为首，又体现了战略思考的层次性。诸葛亮在隆中决策中，既分析了敌、我、友，考虑了天时、地利、人和；又区分了优势和劣势因素，规划了整体战略目标和分阶段的目标。 　　2、谋长远 　　现实是未来的基础，而未来是现实的发展；现实是立足点和出发点，而未来是着眼点和目标点。一个企业在制定自已的营销战略方案时，只有立足现实，着眼未来，才能有所创新，才能适应内外环境的变化和发展，从而长期保持主动和领先，把握和赢得未来。因此，战略经营要体现出未来意识和超越意识，树立“明天即今天”的观念。诸葛亮的隆中决策，创下了后蜀数十年江山，所以，人们称赞是“一对足千秋”。 　　谋长远首先要长远观察问题，春秋时期的商人计然。曾提出“旱则资舟，水则资车”的待乏原则，就是强调不要只看眼前，而是看得远一些。可见，“谋长远”是贯通古今的经营原则。 　　谋长远必须作出长期安排，战略经营还必须遵循理性原则（理性的分析和思考）。一个企业的高层次管理者，在战略经营的过程中，必须通过自己的努力，使战略制订和执行达到理性的境地。战略经营符合这条原则者胜，违背这条原则者败。无数经营事例有力地证明了这一点。企业要理性的分析：宏观的方针政策；