代理人培育-陪同拜访.ppt

业务培训专院直属团队成功系统 代理人培育－－陪同拜访 陪同拜访 正如同个别训练是教导新观念、新想法给代理人的最有效果方法，陪同拜访则是辅导代理人获得成功的最佳方法，唯有通过这方法培育者有办法观察到代理人的实际行动，并得到对代理人将所教的用在工作上的熟练情形的真实的全貌。 让培育者对代理人展示各种教学方法的方式中最有效果的是陪同拜访，当主管用公司的销售系统做示范时，他会赢得很大的信赖度。 课程内容 什么是陪同拜访？ 实地观察与示范 — Field Observation and Demonstration 是训练新代理人最佳的方法。陪同拜访给代理人机会来观摩你在实战过程中示范技巧，陪同拜访也给你机会来观察代理人的表现。 陪同拜访的重要性 加强代理人与主管的关系 强调成人学习模式中的See和Do 提升代理人销售技能最有效的方式 加强代理人对销售的信心 如何进行陪同拜访 陪同拜访行前会议 进行陪同拜访注意事项 陪同拜访观察表 陪同拜访后的检讨和意见回馈 分组讨论 代理人培育－－个别训练 个别训练 什么是个别训练？ 个别教导与演练 — Individual Instruction and Drill 教导代理人新观念、新想法最有效果的训练方法 个别训练的目的 完整的填写投保单及所有相关单证 产品特性与利益的说明 进行销售流程各环节的知识传授 对销售流程各环节的技巧进行演练 执行个别训练六大要点 充分准备 仔细倾听代理人的自我评估 采用适合的培育活动 设定高标准 强调新行为习惯的养成 做记录并协议追踪日期 个别训练的流程 一次个别训练包括： 正面、愉快的开场（让AG感觉主管很乐意帮助他） 提出目标，如“本次个别训练结束后，你应该能够……” 判断关于要谈的主题中，哪些是已知的 训练技能，有可能就进行角色演练 强调关键点 提问代理人以确定其是否掌握 获得回馈 持续训练代理人，直到代理人显然知道该说什么和该做什么 为适当的跟进行动制定计划 Role play---角色扮演 Role-Play 的定义: 角色扮演是一种学习方法，让人在虚拟的的环境中，学习真实的人际交往模式。 Role Play 的目的： 1.让代理人了解自己在角色扮演中的优缺点 2.加深代理人专业知识或技能，使其更加熟练及完美 3.能够大幅减低代理人不愿虚心接受主管或讲师的回馈或引起不快的弊端 执行录象角色扮演的七项基本原则： 1. 让代理人确实了解准备扮演角色及扮演内容。 2. 让代理人专心扮演自己的角色，不要提出一些偏离寿顾问角色的问题，应该全部限定在代理人扮演的角色上。 3. 采取认真的态度，角色扮演时就像是真的在进行销售一样。 4. 进行能够结合现实环境的角色扮演练习。 5. 不要为了提出意见而中断角色扮演练习。 6. 主管不要用言语或动作来暗示代理人下一个动作或下一句台词，这与「让代理人专心扮演自己的角色」的原则是一致的。 7.角色扮演结束后，一定要做回馈。 执行角色扮演的回馈程序 1.??夸奖代理人、建立信心。 2.?让代理人自己对角色扮演中的表现提出检讨及反省。 —你感觉如何？ —你觉得自己哪些地方做的不错？ —你觉得自己哪些地方还可以再做改善？ —你觉得你迫切需要改进的是哪些方面？ 3主管回馈。 —这是我观察到他做的不错的地方。 —这是我观察到他还可以再做改善的地方。 —这是我观察到他最迫切需要改进的两方面。 主管回顾代理人的培训档案与训练记录如果有特别情况，找出更详细的资料请代理人做好准备检视自己是否掌握、熟悉将要探讨的话题做好准备，就像你会为一次早会或者集体授课做的准备一样每次个别训练限定在一个主题上 个别训练的准备事项 代理人完成个别训练前要完成的功课（如果主管布置）评估自己的技巧水平列出要问的问题个别训练后积极地采取跟进行动 个别训练的准备事项 建立代理人的信心建立彼此的关系，加强管理使代理人技巧更为纯熟更好的代理人留存率 个别训练产生的益处 爱 Love 爱是恒久忍耐, 又有恩慈; 爱是不嫉妒, 爱是不自夸, 不张狂, 不作害羞的事 不求自己的益处, 不轻易发怒, 不计算人的恶, 不喜欢不义, 只喜欢真理; 凡是包容, 凡是相信, 凡是盼望, 凡是忍耐, 爱是永不止息....... love is patient; love is kind; love is not envious or boastful or arrogant or rude. it does not insist on its own