银保柜员转介绍接触面谈联动营销43页.ppt

联动营销转介绍与接触面谈;; 柜员转介绍的基础 良好的网点人员之间协作关系 网点领军人物的带领 一场成功的网点培训或启动 切合本网点的激励方案 良好的网点营销氛围 成功从第一天的早会开始 营销工具的配备;;何为成功转介绍？ 柜员转介绍的两句话 和一个关键动作 柜员在网点销售中的岗位职责;转介绍≠成功转介绍;转介绍的两句话和一个关键动作;拒绝处理;柜员在网点销售中的岗位职责（2/4）;指标管理—转介绍指标;柜员在网点销售中的岗位职责（4/4）;;柜员转介绍三步曲 及处理流程;分析原因;不敢开口→心态问题 （害怕被拒绝、给客户推保险似乎是在做亏心事……） 不知道如何去开口→技能问题 （腼腆、易紧张，多半和性格有关，面对客户不知道说什么，害怕开口以后，客户问一些自己不会回答的问题……） 不屑于开口→态度问题 （卖产品和我没有任何关系，对理财经理和行领导有意见，就想和他们对着干……）;个别启动意愿，以点代面;负责人根据对网点人员的熟悉程度， 找到最容易被成长的柜员，1-2人开始意愿启动； 用网点领导的行政力量来影响他们； 用方案找到对他们的最大荣誉点； 行领导多给予支持和鼓励； 一旦有人开口，战报短信会进行成功范例，并让全网点全支行的人学习。;分析原因;听话照做→态度，执行 支持网点活动，对领导支持认可 有上进心，有荣誉感 想赚取更多的收入;表扬优秀，同时领导切忌忽略暂落后人员，并且及时解决不开口人员的问题。;利用短信平台及时播报网点战绩，做到一旦有柜员产出业绩，让全网点的人立即知道荣誉； 利用网点早、夕会，及时地领导肯定，表现优异者并兑现激励方案； 提炼和总结优秀个案，通过网点早、夕会，搭建分享平台，提供给大家相互学习和交流的机会； 利用各种方法及时带动带领暂落后人员。;全员开口 （1/2);关键问题： 如何继续保持这种好的营销氛围？;案例分享;研讨与发表;要 求;;接触面谈的关键点;接触面谈的难点;; 1、A柜员在柜台发现了一个目标客户，客户不知道理财室在哪里，这个时候怎么办？ 2、A网点有2位理财经理，其中小张的转介绍能力很强，但是突然有一天，他很沮丧，不再开口了，究其原因，才知道，她不知道该把目标客户转介绍至哪位理财经理处，转给谁都似乎会得罪人……; 3、张小姐到网点办理业务，首先在1号窗口办理转账业务，1号窗口的柜员做了转介绍的动作，张小姐表示出对产品非常感兴趣，但是有事急着要走，说下午还会来网点办理其他业务。下午张小姐来网点了，去2号窗口办理外汇业务，2号窗口的柜员又做了转介绍动作，张小姐非常认可产品，决定购买，此时此刻，1号柜员非常生气，觉得这单业务应该算他，于是和2号柜员开始闹别扭……; 4、王小姐经A柜员的转介绍，对产品非常感兴趣，于是去张经理处了解，经张经理专业的介绍，王小姐非常认可，但是还是想回家和老公商量一下，说第二天再过来，结果王小姐第二天没空过来，第三天才过来，恰好张经理那天休息，于是王小姐到隔壁李经理处办理了一份每年投5万元的金钱柜，事后张经理对我们大发脾气，要求业绩算回自己，新华左右为难，非常痛苦……; 5、小田固定在VIP1号窗口，由于他非常熟悉银保通的操作流程，且工作效率非常高，所以每当理财经理促成了客户就会直接带到VIP1号窗小田处去办理银保通，起初小田非常配合，每当有客户过来办理他都会说“先生（小姐），您买的这款产品真不错……”，一天少则办理一份银保通，多则办理十几份，可是突然有一天，他变得不再积极了，大家猜猜看这是为什么？;以上类似的问题还有很多，在平时的工作中，您是否遇到过？您都是怎样处理？我们是应该出现问题了再解决还是应该尽可能将问题扼杀在摇篮中？;注意事项;研讨与发表;要 求;;真正好的转介绍话术是源自于自己的网点 好的转介绍让面谈水到渠成 负责人自己做不到的就不要奢望行员做到 ; 没有规矩不成方圆 起步难，维持更难，但是处理好困难的事情才是我们存在的价值 成功的联动营销是电约的基础;厅堂营销，有我同行 厅堂营销，有你才赢;谢 谢