二手车收购评价与销售定价-教学资源库.PPT

第七章 二手车收购评估与销售定价 第一节 二手车营销与市场分析 第二节 二手车收购评估 第三节 二手车销售定价 第一节 二手车营销与市场分析 一、二手车营销内容 二手车市场营销可理解为与市场有关的企业经营活动，即以满足人们的某种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 1．二手车收购 即对社会上的二手车进行统一的收购。要开展二手车的收购，首先就要建立起一个二手车的质量认证和价格评估体系。通过该体系对每一辆欲收购的二手车进行统一的质量认证和价格评估，从而以统一的价格标准收购符合质量要求的二手车。 第一节 二手车营销与市场分析 2．二手车整修翻新 通过对二手车的整修翻新，可以大大地提升二手车的价值和二手车贸易公司在客户中的影响。 二手车翻新的基本步骤： 1)去除杂物、洗车（图8-1） (1)在进行车辆清洗前，应首先对车上各部位（包括发动机舱、驾驶室、后备箱）的杂物进行清理 (2)为避免在车辆清洗时，车上残存的灰尘与水混合成湿泥，应对车上各位置的灰尘、污物进行彻底的清理； (3)洗车，使车身外观的各类污浊、损伤明显表现。 第一节 二手车营销与市场分析 2)清洗内室及后备箱（图8-2） (1)内室有不同的织物、皮革等材质，且有大量的缝隙和接口，因此需要非常细心的进行清理； (2)内室清洁应遵循由上至下，由内至外的顺序原则。 3)发动机舱清洗（图8 -3） 清洗过程应注意车上电器设备及其他需要防水的部件。 注意事项：避免电瓶、车大灯、发动机节气门等部位进水；建议清洗前，切断电瓶电路。 4)清洗底盘及轮胎（图8-4） 第一节 二手车营销与市场分析 底盘和轮胎是附着泥土、污渍较多的位置，随不明显影响外观，但对翻新后的车辆品质也有很大影响。 5)外观翻新（图8-5） (1)清洁后的车辆并不能完全称之为美观，一辆经过认真、专业、细致清洗后的车辆还需要进行总体外观的翻新，以达到美观的效果； (2)外观的翻新主要是对车身漆面上的一些细微瑕疵进行处理，给车身漆面进行整体养护，以产生光亮如新的效果。 第一节 二手车营销与市场分析 6)收尾检查（图8-6） (1)整个翻新工作结束后，车辆已经变得焕然一新，但可能还存在很多细节性的小问题，因此要进行严格的收尾检查； (2)主要检查内容：内饰各接缝间是否清洁干净，是否还存在清洁死角； 通常来说，开展二手车的整修翻新工作可以有以下几个途径： (1)建立二手车整修翻新工厂，对所有收购来的二手车进行规模化的统一整修翻新； (2)建立二手车整修翻新站，为需要对自己的二手车进行美容的二手车用户提供其所需的整修翻新服务。 第一节 二手车营销与市场分析 3．二手车配送 配送功能的开展要分为国内和国际两部分来进行。 1)国内的配送 根据保有量的不同，可以在我国经济发达地区，如上海，和外地一些经济欠发达地区之间开展二手车的配送业务；根据消费观念的不同，可以在我国经济发达地区 2)国际的配送 根据各国经济水平和汽车工业发展的不平衡，可以在各国间开展二手车的配送业务，以平衡国际二手车的资源分配。 第一节 二手车营销与市场分析 4．二手车销售 在开展二手车的销售之前，首先要对二手车销售区域进行统一的规划，在此基础上，以各个销售区域为单位进行二手车的销售。主要有以下几种销售方式： (1)“二手车超市”销售。 (2)特许经营销售。 (3)与新车同地销售。 (4)互联网销售。 5．二手车置换 即通过“以旧换新”来开展二手车贸易，简化更新程序，并使 第一节 二手车营销与市场分析 二手车市场和新车市场互动，共同发展。客户既可通过支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新，也可选择通过其原有二手车的再销售来抵扣购买新车的分期付款。 6．二手车租赁 该功能可分为用户个人租车、公司租车和长期租赁三个部分。开展二手车租赁服务规范化很重要，实行统一的租赁价格，可以避免二手车租赁公司各自为政而使竞争加剧、价格下降、利润减少的情况，是保证租赁利润的重要条件。 7．二手车售后服务 现今，贸易领域的售后服务的地位越来越重要。因而，要成功开展二手车贸易，就要充分发挥其售后服务功能。可以通过形成一个统一的二手车售后服务体系，来提高用户对该二手车贸易的信任度和满意程度。 第一节 二手车营销与市场分析 二、二手车交易市场分析 1．影响二手车交易市场营销的环境 二手车流通企业的市场营销过程中，许多因素对其发生影响，这些因素有的是企业内部的，有些是企业外部的。 1)影响二手车交易市场营销的微观环境 (1)企业本身。它的微观环境包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。 (2)经纪人。 (3)顾客。 (4)竞争者。 第一节 二手车营销与市场分析 (5)公众。 2)影响二手车交易市场