英菲尼迪车展培训-销售助理 指引手册.pdf

英菲尼迪 地方车展-销售助理 指引手册 英菲尼迪中国培训学院 SRO 2013-09-24 Nissan Strictly Confidential RestrictedNissan Strictly Confidential Restricted ‹#› 目 录 1. 销售助理定位 2. 一分钟品牌/服务介绍 3. 客户级别甄别 4. 产品速查手册 ‹#› 销售助理的定位 三道过滤线，引客户进入洽谈区 销售助理 销售顾问 洽谈签单组 • 车展人流以万，十万计 VS经销商销售顾问 以个位数计 • 建立三道过滤线，将CRM数据采集员培训为销售助理 ，作为和客户接触的第一道防线。 CRM数据采集员 销售助理 工作职责： 工作职责： 1.收集客户线索。 1.简单讲解产品。 角色转变 2.快速识别客户级别 2.录入数据资料 3.引导高意向客户到洽谈室 4.收集低意向客户线索。 ‹#› 一分钟品牌介绍 三段式： 1. 基本信息 2. 惊艳设计、彭湃性能、精湛工艺 3. 什么样的客户会选择成为英菲尼迪车主 举例： 英菲尼迪品牌是一个以惊艳设计，彭湃性能及精湛工艺著称的现代豪华品牌。她 起源于八十年代的美国，在北美深受懂车的美国消费者喜爱，作为一个现代豪华品牌在 16年间销售量超100万台。 英菲尼迪为了更贴近作为全球最重要的豪华车市场中国，在2012年把英菲尼迪汽 车公司的全球总部设在中国香港，是世界上唯一一个豪华车品牌总部设在中国并在中国 设有整车工厂，英菲尼迪汽车公司高管团队主要以欧美人为主。设计中心现有的及在建 的分别在伦敦，北京和圣地亚哥，首席设计师是美国人Alfonso(阿方索) Albaisa 。作为国 际豪华汽车品牌，英菲尼迪品牌主要产地在美国，中国，日本及英国等地。 英菲尼迪的产品强调“以人为本的豪华”，消费者产生情感共鸣，且主要针对的 人群是具有年轻心态的豪华消费者，其实很多明星都使用我们产品，例如姚明，周杰伦。 简直就是您这样懂车，有主见，不为传统观念束缚的有品味客户的度身定制的。 ‹#› 确定客户级别的四板斧 1.您以前看过英菲尼迪车吗？ 目的：确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） 2.您打算什么时间购买？是准备今天订车吗？ 目的：初步确认客户级别，但不能完全相信 3.您大概想买个什么价位的车？ 目的：确认客户预算，准备进行车型推荐 4.您还看中其它车型了？您在跟什么车型作对比？ 目的：确认竞争对手，准备展开攻击话术） 情景：如果客户清晰应对以上四板斧中三个，那么可以确认此客户意向级别很高。 动作：快速将客户带入VIP洽谈室， 并将上述信息快速介绍给销售顾问，并由销售顾问进行洽谈成交。 ‹#›