上汽乘用车-2014年度商务政策_170P.pdf

2014 年度上汽乘用车公司商务政策 ———— 目录———— (一) 销售目标管理规定 (二) 销售毛利和奖金发放管理规定 (三) 经销商销售团队激励管理规定 (四) 特殊车辆的销售管理规定 (五) 市场区域与价格管理规定 (六) 二级营销网络管理规定 (七) 经销商运营管理规定 (八) 集团销售管理规定 (九) 财务管理规定 (十) 附件资料 销售及网络发展部 二零一四年三月 销售及网络发展总监： 财务执行总监： 副总经理： 1 / 169 （一）销售目标管理规定 一、经销商销售目标、奖金计算： 1、销售目标考核：上汽乘用车公司（以下简称“上汽”）2014 年销售目标将实行双指标考核，具体分为批售 （call-off）目标考核及零售（retail）目标考核。上汽将依据 DOL 系统(Dealer On Line System)内各授权经 销商（以下简称“经销商”）月度实际完成数与销售目标核比，以确定各经销商销售目标的完成结果。 2、奖金计算方式：除年度商务返利中的基本奖、网络政策补贴、或其它特别注明的奖励以批售数（call-off） 计奖外，其它奖励如管理奖、渠道奖、促销奖等均以零售数（retail）计奖，具体内容以DOL 系统内公布的年度 商务政策、双月促销政策、或其它相关公告为准。 二、经销商销售目标的分类： 1、年度签约目标  上汽将与授权经销商签订 2014 年度销售签约目标，该目标分品牌、分车型；  2014 年度销售签约目标将依据各省（直辖市）细分市场的变化趋势、各细分市场占有率、核心竞品市场占 有率、各经销商历史销量为依据，根据 2014 年上汽销售总目标同比例计算得出； 2、月度销售目标：  上汽各营销大区负责发布经销商双月销售目标（N 月、N+1 月），其中包含 call-off 和 retail 双指标，双月 考核、双月自动追溯；  Call-off、retail 均分品牌、分车型考核，具体详见各营销大区促销公告； 三、经销商零售上报管理规定： 1、实施目的：  旨在以明确的认定标准和考核规则，督促经销商在 DOL 与 CRM 系统内规范、真实上报零售数据， 以创建公 平竞争环境、提高数据统计的有效性、杜绝以不当手段获得高级别奖金的现象发生。 2、经销商零售上报数据 （retail）的规范：  经销商在 CRM 系统上报的零售信息中，顾客姓名必须是全名，不允许存在“X 先生”、“X 女士”等不规范名 称，否则视为无效信息，上汽将不予计奖；  经销商在 CRM 系统上报零售信息后，原则上不允许再更改顾客姓名等用以确定销售对象的相关信息； 2 / 169 3、对于虚、瞒报零售数据行为的认定标准： 1）虚报认定标准：  对于 N 月在 CRM 系统中上报的零售数据，经销商原则上应在当月实现开票。特殊情况下允许延迟开票，但最 晚开票日期不得超过N+2 月。同时，最终用户发票上的客户名称必须与系统零售上报信息中的客户名称完全 一致。  如 N 月上报数在 N+2 月内仍没有开票，或发票所载顾客名称与系统零售上报信息中的客户名称不一致，遂认 定为虚报。 2）瞒报认定标准：  经销商在 N 月开出的发票，须在当月 CRM 系统中有同步上报信息，隔月上报且超过 48 小时的行为，遂认定 为瞒报。 4、对于虚、瞒报行为的处理规定：  虚报处理规定：经销商虚报车辆一经认定，上汽将扣除该车所有利得，并重新核算该经销商对应月扣除虚报 车辆后剩余车辆的应得奖金