纺织品经营管理与促销试卷答案.doc

中原工学院国际教育学院 2007～2008学年　第　2学期 市场营销专业06级纺织品经营管理与促销课程期末试卷答案 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 一、（每小题分，共分） 、影响顾客购买的因素主要有 A.顾客的知识　　　B.顾客的购买能力　　C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望　　E.顾客对产品的认识与期望 、下列地点中，可作为推销员访问地点的有 A.顾客住所　B.顾客工作地点　C.推销员住所 　D.公共场所　E.社交场所 、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有 A.善待异议　　B.力戒争吵　 C.分清主次　D.能拖则拖　 E. 4、下列现象中，属于成信号的有 A.顾客询问新旧产品的比价　　B.顾客 C.顾客打哈欠　　　D.顾客皱眉　 E.顾客询问能否试用商品 A.这些领带卖得很火，我不能保证过几天还会有货。　　B.当机器运到您那里后，我很乐意前去为您安装调试和示范。 C.我们的产品能满足您的需要，何必再等呢？时间对您来说可是支付不起的开支啊。 D.如果我能为您提供豪华款式，您就会购买，是这样的吗？ E.我现在可否为您制作购货订单？ 二、（每小题分，共分） ??商业上简称为“棉布”。它是用棉纱或棉与化纤混纺纱线织成的织物。 2． 毛型织物??商业上简称为“呢绒”。它是以动物毛和毛型化纤为原料织成的织物。 3． 丝型织物??商业上简称为“丝绸”。桑蚕丝和柞蚕丝为原料织成的织物。又可分成生丝和熟丝两种。 4． 麻型织物??主要有苎麻织物和亚麻织物，黄麻等其它品种麻一般不作衣料使用，只用作包装材料或工业用布。 5． 纯化纤织物??主要有中长纤维仿棉、仿麻、仿毛、仿丝织物、化纤长丝织物、人造鹿皮和人造毛皮等。（每条2分） 2、请写出五种以上新型纺织纤维并说明其优点。 1.天丝 2.莱卡 3.莫代尔 4.大豆蛋白纤维 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本试卷共3页，此页为第　1　页　　　　　　　　　 5.竹炭纤维 （每条2分） 3、你是一名服装公司的销售人员，你将如何为已经建立起来的顾客链增加润滑剂，使准顾客保持一定比率的增长？ 作为服装公司的销售人员，就必须从现有顾客出发，去发展和联系潜在顾客，不断延伸，使推销人员所掌握的准顾客源源不断。因此，关键在于推销人员首先要说服和取信第一个顾客（2分），并请求推荐其余的顾客，由顾客去发展更多的顾客，最终形成无限扩大的“顾客链”（3分）。要使“顾客链”长久运转延伸下去，推销人员必须不断地向“链传动系统”添加“润滑油”，进行必要售后回访，解决顾客在使用过程中出现的问题（2分），即使客户在使用过程中没有任何问题，也应进行必要的“感情投资”，成功地将自己的推销人格和产品推销给现有顾客，使现有顾客感到满意，使他们成为忠诚顾客，这样，赢得顾客的信任，顾客相互推荐就顺理成章了。（3分） 4、有人说：“推销商品之前先要推销自己”，这话对不对？试用实例说明。 答案：推销员要将自己的产品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。 （5分） 举例说明 （5分） 5、对于顾客的无效异议应该如何处理？试举例说明。 对于顾客没有事实依据的无效异议，推销员可以采取询问法予以处理。例如，顾客对推销员说：“这个东西不怎么样。”推销员问道：“您能具体地说一说这个商品的缺点吗？”如果顾客说不出来，其异议不攻自破；如果他能说出所以然来，推销员即可进行有针对性的解释。（5分） 举例说明（5分） 三、案例分析（每个问题5分，共20分） 1、有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 本试卷共3页，此页为第　2　页 请问该推销员在洽谈中使用了何种策略？ 设身处地为顾客着想的策略。（5分） 2、在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。 ??????? 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。 在公园里有一个老太太在卖小孩子玩得一些简单玩具，这本身也不足为奇，可是这位老太太