促成十法.pptVIP

如果客户没有阻止你将他的资料记下来，例如你主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法。你可以说： (1)请问您的家庭住址是？ (2)麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！ (3)受益人就确定为您的爱人吧！ (一)默许法 这种方法是让客户做出决定与选择。您可以说： (1)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的单位呢？ (2)红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ (3)您的交费期选择10年还是20年？ (二)二择一法 将准客户每年承担的保费平均到每月、每天，让准客户感觉很轻松，您可以说： (1)每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算。 (2)其实您只需要每天存入您的帐户20元，您就可以获得50万的保障。 (三)化整为零法 可以通过这一简洁、直观的方法，让客户感觉到利大于弊， 他就会很快做出购买决定，这种方法屡屡奏效。 （话术见与张先生成交面谈） （四）T字法 （四）T字法 存600元 计划 不存600元×计划 每月花600 1.180天后重疾保障20万元 2.180天后非意外保障20万元 3.24小时后意外身故保障40万元 4.重大自然灾害100万 5.海陆公共交通工具，自驾身价保障200万元 6.航空意外保障400万元 每月省下600元 =0 =0 =0 =0 =0 =0 600元没有买保险就真能省下来吗？ 当客户犹豫不决时，你可简短地总结投保后客户享有一连串的利益。你可以说： 张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势： （１）交费低、保障高； （２）保障全面，生存给付身价保障同时拥有； （３）一人投保，三代受益； （４）安享分红，意外惊喜； 您看我还有什么地方没有讲清楚？（客：没有） 那我们现在就开始填写投保书吧。 （五）总结法 这个方法可用在建议书已做好了，年交保费（如6000元）也算出来了，可客户还是觉得不划算。这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把6000元交给您，但您要答应我一个条件，万一我得了重大疾病，您赔我20万；万一我回意外离开了，您赔我家人200万；如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱给我，好不好？ 看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧。 （六）角色互换法 （1）与陌生客户 张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子。请您在这儿签个字。 （2）先生同意，太太不同意 张太太，其实保险就像车子、房子和钱一样。看您先生这么爱您，而且真正受益的人是您和您的孩子啊，再说这钱差没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧？张先生，来，请您在这儿签个字。 （七）激将法 当我们尝试几种方法仍然没有成交，在即将离开时用此方法。 营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？ 客：是孩子。 营：为什么？ 客：我的孩子还小。 营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。 （八）“临终告别”法 用这个方法之前一定事先准备好一个元钱的硬币。 营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出车祸，您认为保险公司能赔多少钱？ 客：1万？ 营：再高点。 客：5万？ 营：再高点。 客：那是多少？ 营：20万元（若客户为一类职业），您觉得可以吗？请在这里签个字。 （九）一元钱法 聪明的营销员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法， 循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步， 称作“五步成交法”。 （十）五步成交法和具体话术 ----你可以这样说： 营：张先生，其实人生难免会出现万一意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是。 （１）使用默许法成交 ----你可以这样说： 营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份保单您就可以提取一笔存款，假如出现了万一或意外，我们也为您的家人准备好保障金作为生活保障，您认为每天收入账户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？ 不如现在我们一起将手续办一下。 （２）使用总结法成交 一种是月薪3500元，不过不会提供其它福利；另一种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？ 客：我会选择第二种。 （３）使用二择一法成交发放工资的方式请您选择： 营：看来您是一个责任感很强的人。为了您和家庭着想， 我相信您会选择第二种的。 其实第二种发薪方式就是我们这个计划能给您带来的利益。 营：张先生，您的身份证号码是。 营：张先