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电话营销成功四要素：数据、需求、；利益、营销 2008年9月 手机邮箱电话营销的关键环节 电话营销成功的四个要素 工作流程及分工说明 找准目标 宣传预热 争取上门机会 阐述企业利益 如何使客户同意上门： -- VIP客户精选业务推荐及免费试用（对部分重点客户提供试用手机） -- VIP客户回访服务，礼品赠送(礼品待定) 怎样通过外呼对象找到关键人 -- 需求驱动：挖掘企业需求，阐述对使用者的利益 -- 内部推广的可行性：相较BB，手机邮箱的资费更具规模化应用的优势，有利于联系人推荐 -- 利益驱动：向联系人提供促签礼品 -- 如何过人的销售技巧：在联系人不合作情况下，如何绕过联系人 如何安装试用 -- 立通提供试用平台，试用用户暂不需要在公司内网安装CEF 电话营销的关键环节 试用切入 促签 电话营销是以一种经济有效的方式满足客户需求 成功的电话销售使通话双方都能从中获益。 电话营销的关键要素 数据筛选 利益阐述 需求挖掘 营销方案 Q4外呼目标筛选—全球通VIP客户 全球通VIP客户 ——月均ARPU 300元以上 话费集团统付 ——属于集团用户 有GPRS流量 ——有数据业务使用体验 长途、漫游费一年发生3次及以上 ——符合手机邮箱使用特征 新客户筛选维度 1 2 3 4 所属行业 贸易业、咨询服务业 制造业、IT业 金融业 企业规模 初步判断是否存在需求及初步营销方案 现有信息化系统 判断企业信息化程度。是否具备邮件系统？OA、ERP系统使用情况 手机费支付方式 分析企业支付能力及对业务资费的接受程度 Q4外呼目标客户筛选—企业属性 通过上门拜访，判断外呼对象所属企业的拓展可能性 外呼话术要点 VIP回访服务：移动为VIP客户提供精选业务免费试用，突出客户的商务、尊贵 提前一天电话约访，打电话时间宜上午10点、下午3点、晚上下班前 结合优惠政策，提高电话沟通的成功率，降低挂机率和拒绝率 如１－３个月免费试用，或者签２年１４８/９８元协议，赠送手机 从客户利益开始讲起，吸引对方继续听下去 提前告知对方，本次会面所需的时间 如：我去您那里跟您聊大概15分钟 控制通话时间：2-5分钟，引起用户兴趣、达成上门拜访即可 外呼的目的是为了能与客户取得面对面销售的机会！ 谁是手机邮箱最适合的用户？ 根据集团客户的组织机构和潜在用户的业务特征，按需求销售 手机邮箱的资费优势使之在集团客户内部具有良好拓展空间 一线业务人员 企业高管 企业主 业务经理 有企业的整体效率意识 有责任建立流程保障效率 带领团队、面向市场 对具体业绩负责 不在客户处 就在去的路上 市场目标：企业 营销对象：企业人 客户应用分析和需求挖掘 画出组织机构图 理清目标客户的部门设置，找出潜在用户分布 描述需求点 分析潜在用户的日常业务行为和信息交流对象、内容、频率 通过外呼对象找到关键人 需求驱动 利益驱动 引荐、推荐 提供联系方式 客户利益阐述—按需销售 为该企业准备《手机邮箱应用方案建议》，主要包括： 适用部门及人群的工作特征分析、传统信息交互方式分析 手机邮箱在解决上述问题的适用性分析 手机邮箱对企业的利益分析 技术方案介绍 提练手机邮箱对企业内部不同角色的利益点 管理层：流程顺畅，效率提升，降低企业运营成本 业务部门经理：业绩压力、团队沟通管理、责任 一线人员：市场反应速度、客户满意度、响应领导速度、减少加班 IT部门：利用新技术为企业提升效率、为员工减轻工作强度，提升部门业绩 确定沟通切入点 弄清拜访对象角色，分析这个角色可能关注的问题，确定沟通切入点，从该用户的利益切入企业利益的沟通。 营销方案建议 捆绑集团话音业务：如企信通、政信通、VPMN 目的：解决报销额度问题 1.体现为客户降低成本、提高效率的服务意识，通过集团话音业务降低话音费用、鼓励客户使用移动数据业务。（250元报销额度=150元话音+手机邮箱） 2.通过话音和手机客户端业务，深度绑定集团客户，降低离网风险。 终端营销包 目的：解决终端不支持问题 设两年期148元/月和98元/月终端营销包（详见下页） 优质客户奖励 目的：刺激活跃度 对每月持续产生流量、且不低于100K/月的用户，提供话费、手机或加油卡等实物奖励，鼓励集团用户充分利用移动办公的便利，更关注业务应用、提高使用频率，形成粘性，使资费不再成为唯一价值尺度。 利用营销激励快速签约 套餐 开通客户数 捆绑周期 功能费（元） 营销包内容 98元 5人以上（包含5人） 24月 2352 分